Cómo aplicar value-based pricing en la venta online
10/31/2023 - Estrategia de precios
La estrategia de value-based pricing se basa en la fijación de precios en función del valor de cada producto o servicio a disposición de los consumidores. El valor percibido que determina esta fijación de precios cambia de unos grupos de clientes a otros, por lo que el value-based pricing será también una estrategia de precios dinámicos, que varían y se adaptan a las necesidades y expectativas de cada grupo de clientes. Para aplicar el value-based pricing en los precios de tu eCommerce y mejorar tu competitividad, primero debes tener en cuenta una serie de factores, siendo esencial determinar cuál es el valor diferenciador de tus productos y servicios. Te lo explicamos en detalle a continuación.
3 pasos para la creación de una estrategia de value-based pricing
1. Segmentación de clientes y análisis de su willingness to pay
Como primer paso, debes identificar cuáles son tus diferentes buyer persona y qué necesidades les llevan a comprar en tu eCommerce. A partir de aquí, debes analizar cada grupo por separado para poder determinar qué valor atribuyen a cada artículo. Por ejemplo, en el caso de los smartphones, el mayor o menor tiempo de uso del móvil será un factor determinante para el valor que un usuario le otorga al mismo. En esta segmentación también debes incluir el willingness to pay de cada uno de los grupos, es decir, el precio máximo que están dispuestos a pagar por productos iguales o muy similares a los tuyos.
2. Análisis de la competencia e identificación de tu valor diferenciador
Una vez conoces bien a tus consumidores debes comparar cada uno de tus productos con la siguiente mejor alternativa en el mercado y averiguar qué características de tus artículos los hacen únicos. Pueden ser características físicas, nuevas o mejores funcionalidades o mayor nivel de personalización, pero son estas diferencias las que te van a permitir definir unos mejores precios y defender tu valor y tu calidad frente a la competencia. Este valor añadido o diferenciador será mayor aún si las mejoras se basan en deseos o necesidades de los clientes. Siguiendo con el ejemplo anterior, un valor diferenciador en un smartphone podría ser una batería de mayor duración.
3. Fijación de precios en base al valor añadido o diferenciador
El último paso, y probablemente el más difícil, es calcular el valor en euros de estas características diferenciadoras, de este valor añadido. O lo que es lo mismo, cuantificar tus fortalezas con respecto a la competencia. Para ello puedes realizar una investigación de precios o pricing research con métodos como el análisis conjunto o las entrevistas cualitativas a clientes. Una vez tengas claro cuánto vale tu producto, puedes variar su precio de venta al público según tus objetivos en cada momento y en función de los movimientos de la oferta y la demanda, pero ya dispones de un marco de referencia a partir del cual aplicar reglas de dynamic pricing.
Ventajas de la estrategia de value-based pricing
Entre las ventajas de esta práctica de dynamic pricing se encuentran que puede dar lugar a precios más altos, y por lo tanto un mayor margen de beneficios, que refuerza el valor de la marca o retailer, que fomenta la fidelidad del cliente y que contribuye a tener más en cuenta sus opiniones a la hora de fijar precios y mejorar los atributos de los diferentes productos y servicios.
Frente a estos beneficios, la estrategia de value-based pricing puede resultar compleja de implementar si no se dispone de las herramientas adecuadas. Por ello, los softwares de pricing más avanzados actualmente en el mercado tienen la capacidad de determinar los mejores precios para tus productos y servicios en base a los precios de la competencia y a complejas reglas de pricing coherentes con los objetivos comerciales, como una cuantificación mínima y máxima del valor percibido para cada target.
Categoria: Estrategia de precios
