Cómo afecta el valor percibido en tu estrategia de precios

El valor percibido condiciona la subida y bajada de precios 

A partir de la información de qué precios esperan tus consumidores, puedes poner en marcha una estrategia de precios basados en el valor con la que favorecer una experiencia de compra satisfactoria y optimizar las ventas. Esta táctica, compatible con otras formas de fijación de precios, te permitirá ir modificando los precios según los cambios experimentados en la percepción de tus buyer persona. Por ejemplo, con una campaña de marketing sólida puedes mejorar el posicionamiento de determinado artículo que había quedado en el olvido y hacerlo más deseable, propiciando así que aumente también su valor percibido. Puedes jugar con elementos como la exclusividad o un stock reducido, factores que crean en los usuarios una sensación de urgencia e incrementan el precio que están dispuestos a pagar. 

En el lado negativo, cuando el precio no coincide con el valor esperado pueden ocurrir dos situaciones: 

• Que se califique al e-commerce como excesivamente caro y los usuarios opten por realizar sus compras en tiendas de la competencia. 
• Que se ponga en duda la calidad de los artículos debido a un precio extremadamente reducido. 

Ambas situaciones pueden repercutir de forma negativa en las ventas y en la imagen de marca de la compañía.

Cómo poner en marcha una estrategia de precios basados en el valor

1. Evalúa tus públicos: realiza una buena segmentación de tus clientes y analiza quienes tienen una mayor y una menor sensibilidad al precio y en qué rangos se mueve su price perception. A su vez, es interesante conocer cuáles son sus preferencias y gustos para poder darles respuesta con tus productos y servicios. 

2. Reduce el riesgo percibido: el riesgo percibido es la otra cara de la moneda, los obstáculos a los que los consumidores estiman que se tienen que enfrentar con la compra de determinado artículo. Se incluyen tiempos de espera, gastos de envío, seguridad de la transacción, etc… Si a un valor alto sumamos un mayor riesgo, es muy probable que los usuarios abandonen el carrito de compra. Por ello debes intentar mantener la coherencia entre precio competitivo y buena experiencia de compra. 

3. Analiza al detalle tu competencia: debes conocer así mismo los precios de tus competidores para poder fijar unos precios acorde con los movimientos del mercado y con lo que los clientes esperan. Si te mueves dentro de los valores percibidos pero tus precios son los más altos del sector, puedes estar perdiendo cuota de compradores. 

Con toda esta información podrás diseñar una estrategia de precios adecuada para el crecimiento de tu e-commerce. Esta estrategia debe ser dinámica, cambiante. Puedes incluso fijar diferentes precios para diferentes targets según sus características o proponer premios premium para los más exigentes. Para conseguirlo, puedes apoyarte en una herramienta de Dynamic Pricing automatizada y con capacidad de autoaprendizaje con la que potenciar un mayor rendimiento de la compañía. Las más avanzadas cuentan con inteligencia artificial para realizar el cálculo del precio óptimo a partir de las variables que más afectan a la empresa. De esta forma ahorras tiempo y recursos a la vez que aumentas tu competitividad.