Sensibilidad al precio: qué es y cómo calcularla

3 factores que intervienen en la sensibilidad al precio

En la percepción del precio por parte de los consumidores afecta tanto el contexto de la toma de decisión como la motivación que despierta su necesidad de compra. Para poder trabajar con ellos, es imprescindible identificarlos e incorporarlos tanto en el customer journey de tus compradores como en la optimización de tu estrategia de precios según el momento en el que se encuentren.

Veamos cuáles son estos tres factores de la sensibilidad al precio:

• Tipo de necesidad. Los productos de primera necesidad representan una sensibilidad al precio mucho menor, ya que sus máximos y mínimos suelen estar muy ajustados y para el comprador es muy difícil plantearse o no su compra. No obstante, cuanto más superflua es la necesidad, mayor incremento se produce en esta sensibilidad. Así, los artículos de lujo o de marca, son, precisamente, valorados en función de su alto coste, pudiendo llegar a ser percibida como una negativa una rebaja excesiva por la pérdida de exclusividad.
• Productos sustitutos. ¿Existen otros productos que permitan obtener los mismos beneficios a un precio más bajo? Esta es una de las claves para determinar la sensibilidad al precio en determinados catálogos. En moda, por ejemplo, es muy habitual ver rangos de precios muy variables en cuanto a distintas calidades o marcas al ser ‘equivalentes’, mientras que en el sector alimentación o droguería es un fenómeno muy habitual con las marcas blancas.
• Volumen de la demanda. La relación entre oferta, demanda y precio es muy estrecha, y afecta notablemente a la percepción del precio por parte de los consumidores. Las tendencias en determinados sectores influyen directamente en el capricho ante la compra, quedando atrás el valor monetario del producto, y permitiendo a las marcas aprovechar la coyuntura para utilizar una estrategia de precios inflados.

¿Cómo calcular la sensibilidad al precio para tus productos?

El cálculo de la sensibilidad al precio se hace a través de la relación entre el porcentaje del volumen de ventas y el porcentaje de fluctuación en los precios cuando estos varían.

Sensibilidad al precio = % variación en ventas / % variación en precios

Así, si al incrementar del precio de un producto en un 15%, las ventas caen un 30%:

sensibilidad precio = -15% / 30% = -0,5%

Este es el cálculo más real para conocer cuál es la desviación real de tus consumidores ante la fluctuación de precios es porcentajes concretos. No obstante, puedes recurrir a estudios previos que te permitan conocer cuál es la estrategia de precios perfecta.

Tener en cuenta la sensibilidad al precio es clave para conseguir una estrategia de precios adecuada a cada momento y cada tipo de consumidor al que te diriges. Si, además, tienes en cuenta los cambios que se producen en la estrategia de pricing de tu competencia, podrás anticipar tu toma de decisiones para aprovechar hasta la última oportunidad. ¿Tienes dudas sobre cómo mejorar tu estrategia de precios? Consúltanos.