Yield Management Pricing: la clave para maximizar ingresos en el retail

¿Qué es el Yield Management Pricing?

El yield management pricing es una estrategia de fijación de precios que se ajustan dinámicamente en función de la demanda y otras variables del mercado. Fue desarrollada por Robert Crandall, antiguo presidente y director ejecutivo de American Airlines. 

A partir de un análisis profundo de los patrones de la demanda, esta estrategia de gestión te ayuda a identificar oportunidades inesperadas para maximizar los ingresos. Una vez en marcha, cada vez que la demanda aumenta, el retailer aprovecha esta situación para ajustar los precios al alza para capitalizar el momento. De igual forma, cuando baja en periodos de menor actividad, los reduce para mover el inventario sin comprometer la rentabilidad.

Para poder implementarla de forma efectiva es imprescindible recurrir a herramientas de análisis predictivo como el Demand Forecasting y combinarlo con software avanzado que sea capaz de fijar el precio adecuado en el momento preciso como Dynamic Pricing y de diseñar campañas basadas en productos con demanda elástica a través del Promotion Optimization Software.

Componentes clave del Yield Management Pricing

Para comprender en su totalidad el yield management es fundamental conocer sus componentes clave:

• Precios dinámicos: Permite ajustar los precios en función de las condiciones actuales del mercado en cada momento. El turismo es un buen ejemplo de esto, ya que los precios de vuelos y hoteles cambian varias veces al día según la demanda. Pero cada vez se puede observar más en lineales de supermercados, con precios gestionados a partir de etiquetas electrónicas, donde, dependiendo del día de la semana en el que realizas la compra, puedes encontrar unos precios u otros. 
• Gestión de stock: El yield management garantiza que los productos o servicios estén disponibles para los clientes adecuados en el momento oportuno. En períodos de alta demanda, se cobran precios más altos y en períodos de baja demanda se recurre a descuentos u ofertas promocionales para mover el exceso de inventario.
• Segmentación de consumidores: Su éxito depende en gran medida de la comprensión de los segmentos de clientes. Al dirigirse a grupos específicos de clientes con precios a medida, las empresas pueden maximizar sus ingresos. Por ejemplo, los consumidores con artículos en el carrito de la compra varios días pueden recibir una notificación por email con un cupón de descuento para incentivar la compra, mientras que aquellos que la realizan en el momento, no percibirán ese descuento. 
• Previsión de la demanda: Predecir las fluctuaciones de la demanda permite a las empresas ajustar sus estrategias de manera proactiva en lugar de reactiva. El análisis de datos, las tendencias estacionales e incluso los indicadores macroeconómicos pueden ayudar a pronosticar la demanda y a diseñar estrategias de optimización de precios más precisas.

Yield Management vs Revenue Management

Aunque el yield management está estrechamente relacionado con el revenue management o la gestión de ingresos, y hay quien utiliza ambos términos indistintamente, no son lo mismo.

Y es que, mientras que el yield management se centra principalmente en las estrategias de precios y la optimización del inventario, la gestión de ingresos es una estrategia más amplia que incluye el yield management, y a su vez, abarca otros aspectos como la venta adicional y la optimización de la disponibilidad del producto. 

Por ejemplo, con la llegada de la Navidad, fecha popular de regalos siendo la tecnología una de las categorías más elegidas, se pueden encontrar precios algo más elevados que en otras épocas del año con el objetivo de vender la mayor cantidad de artículos al precio que mayor rentabilidad ofrece, esto es yield management.

Ahora bien, si además de esto se decide optimizar la estrategias de marketing y ofrecer productos adicionales (como complementos: cargador, carcasa, protector de pantalla… en el caso de un smartphone) para aumentar el gasto total por cliente, se considera estrategia de revenue management o gestión de ingresos.
 

La importancia del Yield Management en el sector retail

El yield management es una estrategia cada vez más utilizada en el sector retail, donde es habitual que se adopten estrategias de yield management para ajustar los precios en función de los niveles de stock, las tendencias de ventas,  y los precios de la competencia.

Para hacerlo de forma ágil y eficaz, es imprescindible servirse de herramientas avanzadas de pricing potenciadas con Inteligencia Artificial como las que ofrece Reactev. Así que si todavía no las conoces, échales un vistazo para conocer de primera mano cómo pueden ayudarte a maximizar tus beneficios.