Qué es sales forecasting

¿Qué es el sales forecasting?

El sales forecasting consiste en crear una previsión de las ventas a lo largo de un periodo determinado, lo cual permite pronosticar las ganancias de la empresa al término del mismo. Se trata de un proceso esencial para cualquier compañía, ya que determina la previsión en ajuste de inventario, gastos de la compañía, contrataciones, y salarios, entre otros.

Las claves para llevar a cabo una predicción de ventas fiable son las siguientes:

• Contar con información actualizada y precisa. No solo se trata de tener un histórico de datos adecuado, sino de poder reunir información vigente por parte de mercado, competencia y periodos anteriores similares para poder realizar la predicción.
• Tener en cuenta variables múltiples. Si bien existen diversas técnicas de predicción, como aquellas basadas en el embudo de ventas o lead scoring, lo cierto es que la previsión más precisa será la que tenga en cuenta el mayor número de variables.
• Establecer objetivos realistas basados en información fiable. Contar con datos fidedignos ayudará a analizar el comportamiento del consumidor, eliminando los grupos que sean poco viables. Todo ello facilitará el establecimiento de metas alcanzables.

Errores comunes a la hora de realizar una previsión de ventas

Cuando se trata de llevar a cabo predicciones de ventas, los errores más frecuentes se deben, en su mayoría, a errores humanos. Son los siguientes:

• Sobreestimación de cifras. Ya sea por falta de recursos del equipo de ventas, o por su deseo en portar buenas noticias. Existe una tendencia a inflar los datos previstos. Según Forrester, el 79% de las compañías afirman desviarse de sus predicciones en más de un 10% de manera recurrente.
• Ignorar los datos históricos. Otro fallo humano común es el de seguir corazonadas, en lugar de confiar en el histórico de datos. Si bien no se trata de eliminar cualquier traza humana del proceso de predicción, omitir esta información llevará a cometer los mismos errores una y otra vez.
• Dificultad para acceder a los datos. En ocasiones, los sistemas informáticos dificultan el acceso a datos por parte del equipo de ventas. Es importante canalizar toda la información en una sola herramienta para evitar búsquedas innecesarias y pérdidas de tiempo e información.

Softwares con IA para realizar sales forecasting

La buena noticia es que estos errores pueden evitarse gracias a las herramientas de sales forecasting. Este tipo de softwares ofrecen, entre otras cosas, las siguientes ventajas:

• Análisis de datos preciso. La posibilidad de automatizar los análisis de datos permite a las empresas a anticiparse a eventos como las roturas de stock, así como planificar en base a la demanda real, evitando así inventarios sobredimensionados.
• Datos concentrados en una sola plataforma. Gracias a la estructura todo-en-uno de estos softwares, los equipos de ventas ahorraran tiempo y reducirán fallos gracias a la canalización de información.
• Proceso automatizado y eficiente. Todas estas tareas se realizan de manera automatizada con un input humano mínimo, reduciendo los errores de cálculo de manera radical y aumentando la productividad.

Un buen ejemplo de estos softwares es Reactev, una plataforma SaaS de dynamic pricing que pone a disposición del usuario herramientas de predicción de ventas precisas y fáciles de utilizar. Sus funciones de sales forecasting ayudarán a impulsar las ventas e incrementar los beneficios de manera cómoda y sólida.