Cómo repercute el efecto de sustitución en tus ventas

¿Qué es el efecto de sustitución?

La definición del efecto de sustitución es el fenómeno por el que los compradores pasan a adquirir un producto en masa frente a otro equivalente debido a la rebaja en el precio. Con esta reacción ante la bajada de precio, se produce un aumento de la demanda del producto y se experimenta una bajada en las ventas de otros productos que antes eran adquiridos en lugar del rebajado. 

El efecto de sustitución puede producirse en dos direcciones:

1. Sustitución de productos básicos por otros más baratos, ante la bajada de precio de uno de ellos.
2. Compra de productos más caros, en sustitución de opciones más económicas, cuando mejora el poder adquisitivo del comprador.

En microeconomía se utilizan dos términos: el efecto sustitución y el efecto renta. En ambos casos, las tendencias de compra en el mercado cambian, y por lo tanto el estado de la oferta y la demanda. En el primer caso, debido a un cambio de precios en los productos; en el segundo, en función a las mejoras salariales o de poder adquisitivo del comprador.

Cómo aprovechar el efecto de sustitución en tu e-commerce

­­El efecto de sustitución puede resultar en beneficio o en detrimento de tu negocio. ¿Por qué? Pues bien, porque depende de en qué lugar del tablero de juego estés posicionado.

En muchas teorías, el efecto de sustitución es un hándicap para los negocios, que ven cómo sus productos rivalizan con otros más baratos que cumplen la misma función. Sin embargo, también es una oportunidad para igualar tu competitividad, sanear tu almacén o, incluso, aumentar tus ventas gracias a la venta cruzada.

Veamos tres ejemplos de aprovechamiento del efecto de sustitución en e-commerce.

1. Si necesitas deshacerte de stock en tu almacén, puedes generar tu propio efecto de sustitución rebajando el precio de esos productos que necesitan tener salida para aumentar así su venta. Un software de price optimization será tu mejor aliado para fijar el precio óptimo para esos productos y conseguir el máximo beneficio por cada venta.
2. Para batir a tu competencia, busca un producto de tu catálogo por el que los usuarios pudieran hacer efecto de sustitución y superar sus ventas con una demanda superior. Con ayuda de una herramienta de catalogue intelligence es posible detectar puntos ciegos en el catálogo de tus competidores y ponerlos en relación con el comportamiento previsto de los compradores en el mercado.
3. Otras formas de aprovechar este tirón, es ofrecer productos vinculados que acompañen la compra principal. Sabiendo que puedes aumentar las ventas del producto base, refuerza el valor del ticket medio con productos cuya venta conjunta tenga sentido. Por ejemplo, en un e-commerce de comestibles, si pensamos que pasta y arroz pueden ser consumidos por un hogar familiar prácticamente en mismas condiciones, ofrecer productos complementarios para elaborar una receta, como botes de tomate o salchichas, esto puede ser una buena forma de aprovechar el auge de las ventas gracias al efecto de sustitución. Rebajas el precio de un producto y añades otros productos complementarios para aumentar el tique medio. 

Como puedes observar, pese a las teorías más clásicas, el efecto de sustitución no tiene por qué tener un resultado negativo sobre tu negocio. Buscar la forma de aprovechar cada oportunidad del mercado es lo que marcará la diferencia con respecto a tu competencia. ¿Preparado para dejarte ayudar por Reactev para vender más?