¿Qué es la cascada de precios o price waterfall?

Un aspecto básico del price waterfall es que analiza la evolución y transformación de los precios en diferentes niveles, desde que son fijados por la empresa hasta que los consumidores los pagan. Por ejemplo, un precio de venta al público se puede ver afectado por ofertas puntuales o rebajas, códigos de descuentos exclusivos de los usuarios o cambios en las condiciones de venta que repercuten en el margen de beneficio. Así, el precio final abonado por el cliente puede ser drásticamente más bajo que el estipulado, lo que puede generar pérdidas. 

La lista de niveles o condicionantes que pueden afectar al precio es interminable y depende de cada eCommerce y de cada categoría de productos. La cascada de precios busca representar gráficamente todos estos niveles, como el precio de lista o el precio neto, para localizar a simple vista en qué punto la compañía está perdiendo dinero. A partir de este análisis, será necesario emprender las acciones más adecuadas para reducir los costes y mejorar el margen de beneficio. 

Ventajas de la cascada de precios o price waterfall 

• Identificación de nuevas oportunidades de mercado y espacios en los que incrementar las ventas. 
• Análisis riguroso y detallado de cómo impactan los descuentos en los ingresos y beneficios. Muchas veces las tiendas se dejan llevar por la tendencia a la baja de sus competidores y no se percatan del impacto de los descuentos desmedidos en sus márgenes. 
• Maximización de beneficios. Puedes localizar fácilmente qué precios son susceptibles de un cambio y poner en marcha una estrategia de dynamic pricing en aquellas categorías o productos con un mejor rendimiento. 

Mejor control de los costes directos e indirectos derivados de la actividad.

¿La cascada de precios es igual de beneficiosa para todos los eCommerce? 

A pesar de sus ventajas, realizar una cascada de precios o price waterfall requiere dedicar a este análisis un importante volumen de tiempo y recursos humanos y financieros. Aunque su retorno de la inversión va a ser muy alto, es por este motivo por el que se recomienda sobre todo a las empresas que están más consolidadas y tienen una mayor facturación e infraestructura para asumir sus costes. Empresas de menor tamaño o que aún no han alcanzado cierto grado de madurez pueden recurrir a otro tipo de recursos para el control de sus precios, como su posicionamiento en el mercado.

Por último, tanto para empresas grandes como pequeñas, la combinación de la cascada de precios con un software de pricing será la clave para terminar de redondear la estrategia de pricing y conseguir unos precios eficientes, atractivos y rentables. Con ayuda de ambos recursos puedes no solo fijar los precios sino también irlos variando y adaptando a las necesidades del mercado siguiendo una táctica de repricing automático. Es más, los softwares más avanzados ya cuentan con reglas de pricing para delimitar los cambios de precios, pudiendo marcar como uno de los indicadores inmovibles, el margen de beneficio.