¿Qué es el pricing y cómo funciona?

El pricing es el conjunto de técnicas empleadas para fijar los precios de los diferentes productos y servicios incluidos en el catálogo de las empresas. Su aplicación es esencial para el crecimiento y el éxito de los retailers ya que el precio es el principal condicionante de compra de los consumidores. Para escoger el precio más adecuado en cada momento es esencial analizar tanto factores intrínsecos, como son los costes de producción, como el nivel de competitividad del mercado. Para ello los ecommerce pueden emplear herramientas automatizadas de pricing con las que optimizar la toma de decisiones. Como punto de partida, te explicamos los diferentes elementos que debes tener en cuenta a la hora de definir tu estrategia de pricing. 

El pricing se enfoca en fijar precios que llamen la atención y aporten valor al cliente, y al mismo tiempo permitan a la empresa ser rentable y continuar implementando su plan de ventas. Además de estas ventajas, una adecuada fijación de precios es sinónimo de:

• Un aumento de la competitividad de la empresa. 
• Un incremento de la tasa de conversión y mayor volumen de ventas. 
• Un aumento del margen de beneficios. 
• Alcanzar un ritmo constante de crecimiento.  

Cómo definir una estrategia de precios 

Para conseguir los beneficios ya mencionados, el equipo de pricing debe realizar un profundo estudio del mercado y de los objetivos de la empresa con el fin de establecer la estrategia de precios más adecuada. Este análisis debe incluir información sobre el público objetivo, la competencia y la imagen de marca. 

Identificación del target 

Según las características de tus productos estos irán dirigidos a un tipo u otro de clientes. Puedes clasificar tu target por sexo, edad, localización, etc. Estos factores van a condicionar su willigness to pay o el máximo dinero que están dispuestos a pagar por un artículo, un dato clave si queremos que opten por nuestra marca. Esta segmentación del público objetivo también facilita la definición del tipo de campaña de marketing que va a acompañar a los precios establecidos como reclamo para los potenciales clientes. 

Análisis de la competencia 

Debido a la alta competitividad de los mercados actuales siempre debes conocer los precios en los que se mueve tu competencia y el nivel de fidelización de sus clientes. Además de analizar sus cambios de precio y las circunstancias que los han provocado. De esta forma podrás adecuarte y anticiparte a las tendencias del mercado. La monitorización de la competencia no tiene que ser únicamente un paso previo al lanzamiento de nuevos productos sino que se debe convertir en una tarea constante en la evolución del negocio. 

Análisis de la imagen de marca 

Ten en cuenta la imagen que quieres transmitir a tus potenciales clientes y el valor que atribuyes a tus productos antes de definir sus precios. Factores como la calidad o la exclusividad de los artículos generan unas mayores expectativas y permiten aumentar los precios sin que se resienta la demanda. En el sentido contrario, unos precios demasiado bajos pueden dar una percepción de baja calidad o productos en serie sin ningún rasgo distintivo. 

Con todos estos datos ya podemos escoger las estrategias de precios que mejor se adapten a las características del ecommerce, como por ejemplo, los precios por coste, los precios basados en el valor percibido o los dynamic pricing, que se ajustan a las fluctuaciones de la oferta y la demanda. Dada su complejidad, para facilitar la toma de decisiones los retailers pueden disponer de la ayuda de expertos en precios con experiencia y herramientas avanzadas con las que ahorrar tiempo y recursos y conseguir optimizar el nivel de ventas.