¿Qué métodos tienes para medir la sensibilidad al precio?

¿Calcular o medir la sensibilidad al precio?

Calcular y medir la sensibilidad al precio puede parecer lo mismo, pero no lo es. Mientras que el cálculo hace referencia a un valor concreto, empírico y obtenido de una operación matemática a posteriori, la medición de la sensibilidad al precio busca adelantarse para limar, por ejemplo, una estrategia de dynamic pricing. Conociendo de antemano cuál es la relación de tu audiencia con el precio de tus productos podrás definir una estrategia de pricing adecuada sin correr tantos riesgos.

Calcular la sensibilidad al precio es una fórmula bastante sencilla que relaciona el comportamiento de ventas cada vez que haces una modificación en los precios de tus productos. De esta forma puedes analizar cuál es la respuesta de tu audiencia a tu estrategia de pricing una vez has realizado los cambios en tu tienda online, bien sea por campañas o mediante test A/B concretos.

No obstante, la medición trata otros aspectos cualitativos sobre esta percepción de los consumidores que veremos a continuación.

Medir la sensibilidad al precio con el método Van Westendorp

El método Van Westendorp permite medir la sensibilidad al precio mediante la presentación experiencial de determinados precios a un grupo de potenciales compradores. Podríamos decir que se cimenta sobre una especie de grupo de discusión que serán los que formen parte del test A/B de precios antes de lanzarlo al mercado.

Utilizado desde 1976, el medidor de sensibilidad al precio (PSM) se utiliza como técnica para conocer cuánto está dispuesto a pagar un usuario por un producto. Para ello plantea cuatro preguntas a los consumidores.

Las 4 preguntas del método Van Westendorp

• ¿Cuál es el precio máximo que tendría un producto para que no consideraras comprarlo?
• ¿A qué precio considerarías caro el producto pero aún así lo comprarías?
• ¿A qué precio el producto te parecería demasiado barato y te haría dudar de su calidad como para no comprarlo?
• ¿Qué precio considerarías que es de ganga para el producto en relación con su calidad?

Fijar el precio adecuado según Van Westendorp

Para encontrar el mejor precio para cada producto deberás trasladar a una gráfica los precios propuestos por tu grupo experiencial, así como el porcentaje de individuos que ha marcado cada uno de ellos (frecuencia acumulativa).

Estos datos deben cruzarse con el hecho de ser considerados baratos o caros, de forma que se obtengan cuatro curvas. Aquellos puntos en los que se corten, serán los rangos de precios considerados aceptables para tu producto. Concretamente, el punto de precio óptimo será donde se crucen el precio demasiado barato y el precio demasiado caro.

Medir la sensibilidad al precio mediante subasta

Además de estos dos métodos, también puedes utilizar la subasta para conocer cuál es la sensibilidad al precio de tus potenciales compradores. Esto lo puedes hacer durante el estudio de mercado también con un grupo experiencial o, directamente, dentro de tu ecommerce. De hecho, en este método es como compañías como Etsy permiten desarrollar determinados espacios de su marketplace.

En el caso de tu ecommerce, aprovecha, por qué no, a tus usuarios más fieles para que arrojen esta información a cambio de una gratificación.

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