Qué es el FMCG y cómo marcar sus precios

Estrategias de precios de FMCG efectivas 

A partir de la consideración de que los bienes de consumo de alta rotación deben tener unos precios bajos y dirigidos a grandes sectores de la población, podrás aplicar, o combinar, algunas de las estrategias de pricing que han demostrado ser más efectivas en mercados altamente competitivos como éste: 

• Precios basados en la competencia: analiza y monitoriza los precios de la competencia para extraer como conclusiones cuál es el willingness to pay de los usuarios y en qué rangos puedes situar tus precios, siempre cubriendo tus costes directos e indirectos. 
• Precios basados en el valor: se basan en la cuantificación de los atributos que hacen único un producto FMCG de cara a los consumidores en comparación con la competencia. Para calcularlos, analiza cuáles son las características o ventajas por las que los usuarios están dispuestos a pagar y cuánto. 
• Precios de penetración: precios inicialmente más bajos que los de la competencia en productos nuevos. Su objetivo es conseguir una fácil y eficiente penetración en el mercado y aumentar rápidamente la demanda. Esto solo será posible en bienes de consumo con un bajo coste y, normalmente, durante un tiempo determinado. 
• Precios promocionales: precios reducidos por ofertas y descuentos aplicados de forma puntual. En el caso de los bienes de consumo de alta rotación las más populares son las ofertas tipo 3x2, a más volumen de compra, menos precio. Esta táctica la puedes implementar en productos seleccionados para fomentar su demanda. 

Situaciones excepcionales: inflación y guerras de precios en FMCG

Aunque la lógica parece indicar que una bajada de precios deriva siempre en un incremento de la demanda y viceversa, hay contextos en los que no es lo más recomendable. 

Así, por un lado, uno de los riesgos de un mercado tan competitivo y tan rápido como el de Fast Moving Consumer Goods es que se puede producir una guerra con la competencia si se tiende a desplomar los precios. Esto a la larga puede generar una situación insostenible para vendedor y cliente. De entrada unos precios muy bajos pueden alentar a los usuarios a poner en duda la calidad de los productos y buscar otras alternativas. Así mismo, a medio y largo plazo, las compañías que no puedan sostener esta guerra de precios desaparecerán del mercado, por lo que se reduce el surtido de productos.

Algo similar ocurre con la inflación, frente a la que los expertos recomiendan a los vendedores mantener la competitividad en lugar de subir los precios de manera desorbitada, que no solo reduce la demanda sino que además puede llegar a afectar a la imagen de marca. 

Precios dinámicos basados en Big Data 

Para conseguir este delicado equilibrio e ir modificando las estrategia de pricing de los FMCG acorde con los cambios del mercado, puedes ayudarte del dynamic pricing, que ha demostrado ser una herramienta eficaz para adaptar los precios a la oferta y la demanda en cada momento sin perder rentabilidad. Los softwares actuales se basan en el Big Data y la Inteligencia Artificial para analizar cientos de datos propios y de la competencia y recomendar los precios más adecuados para cada target.