Fijación de precios: método basado en el mercado

5 factores para fijar precios según mercado

La definición de precios según mercado tiene en cuenta, sobre todo, el aspecto vinculante con el potencial comprador. Es decir, ¿cuánto está dispuesto a pagar un potencial cliente por tu producto?

Este valor asociado al producto viene dado por cinco conceptos o ideas:

• El rango de utilidad que tiene para su día a día o la realización de una tarea muy específica y su relación con el gasto.
• El tipo de usuario al que va dirigido y sus preocupaciones: es un bien de lujo, de primera necesidad, etc.
• La diferenciación del producto ofrecido en función a la competencia, contando con un producto único, original o preferible por determinadas razones.
• La posibilidad de sustituir el producto por otro, en caso de no contar con posibilidades económicas para adquirirlo o en función del tipo de necesidad.
• La duración en el tiempo del bien o producto adquirido, siendo posible almacenarlo o, por el contrario, si es un producto volátil o una experiencia (con un alto factor sentimental).

Es en función de todas estas variables como se definen los precios según el mercado.

¿Cómo se fijan los precios según el mercado?

La principal dificultar para fijar precios según mercado es que no siempre se cuenta con una referencia clara, o el ecosistema no termina de convencer al estratega de negocio. Es por ello que no existe una fórmula matemática aplicable de forma estándar a todos los casos. No obstante, sí que existen técnicas que te ayudarán a identificar los mejores precios según mercado para tus productos.

La primera es el sondeo directo con tu perfil de compradores. Conocer de primera mano las necesidades de tu audiencia, sus pretensiones y lo que estarían dispuestos a gastar.

La segunda te la dará tu competencia. Como es habitual, cuando entras en un mercado, debes hacer un estudio de negocio que te ayude a identificar a tus competidores y su plan de actuación.

Y por último, existen técnicas diversificadas que puedes implementar tanto en las etapas más incipientes del arranque de tu negocio como durante el lanzamiento de un nuevo producto o, por qué no, para medir la salud de tu estrategia de precios.

Ejemplo de ello es la estrategia de pricing mediante puja. Al margen del estudio de la audiencia, prueba a vender unidades limitadas de tus productos a un precio a elección del usuario. Aquí puedes utilizar un software de optimización de promociones para calcular su valor medio, ofreciendo packs o lotes con valor relativo. Para los más arriesgados, no dudéis en poner en marcha una puja real. ¡E incluso con últimas unidades! Seguro que los resultados te sorprenderán.

¿Qué otras estrategias puedo combinar con los precios en base a mercado?

Una vez elegidos los precios para cada uno de los productos de tu catálogo, deberás elegir en qué estrategia de funcionamiento los vas a enmarcar. En este sentido, puedes optar por una estrategia de precios por competencia, una estrategia de pricing basada en la previsión de demanda exclusivamente o, por el contrario, un planteamiento más agresivo que se fundamente en la compraventa de grandes lotes a precios que jueguen en otra liga.

En todo caso, una pricing tool te permitirá ejecutar todos aquellos cambios que necesites en cada momento, de manera automatizada y con tantos parámetros como desees seguir. Con herramientas como Reactev, por ejemplo, puedes seguir una estrategia de dynamic pricing a partir de esa base que ya has planteado en el seno de tu negocio. De esta forma, podrás optimizar en cada momento la relación entre el volumen de ventas y el margen de beneficio obtenido. ¡Prueba y empieza a vender mejor!