Cómo evitar una guerra de precios

Basa tu estrategia de pricing en el análisis de datos 

Como primer paso, evita emular a tu competencia en todo momento. Replicar a otros eCommerce y bajar cada vez más los precios deriva en una guerra sin límite. Al contrario, comienza por estudiar los movimientos de los competidores y realizar test A/B con tus precios para comprobar cómo reaccionan los usuarios. Esto te permitirá calcular la elasticidad de la demanda, es decir, cómo responden los compradores a las subidas y bajadas en los precios, otro aspecto clave. Con esta información puedes clasificar los productos de tu catálogo en elásticos e inelásticos y, por ejemplo, subir los precios solo en los artículos con una demanda inelástica para cubrir o aumentar el margen de beneficio. 

A partir de la información recopilada, una buena táctica es poner en marcha una estrategia de dynamic pricing con la que realizar cambios en los precios de forma continua y ágil para adaptarte a la oferta y la demanda. Para esto actualmente dispones de herramientas de pricing automatizadas que recogen y analizan miles de datos propios y del mercado y aplican cambios en los precios en base a avanzadas reglas de pricing, como puede ser un mínimo fijo por debajo del cual no se pueden bajar los precios, aunque la competencia sí lo haga. Así proteges en todo momento tu margen de beneficios y evitas entrar en las guerras de precios.

Diseña una estrategia acorde con tu imagen de marca

Debes tener en cuenta en todo momento que el precio de los productos va ligado con su valor percibido. Derrumbar los precios de determinados artículos solo porque la competencia lo hace y entrar en una price war puede transmitir la percepción de que estos productos han perdido calidad. Por ello, otra forma de evitar las guerras de precios es dotar a tus bienes de mejores atributos y remarcar su calidad y valor como parte de tu estrategia de marketing. De esta forma se justifica que su precio no descienda como sí lo hace el de otros competidores. 

Lo mismo ocurre con la imagen de la marca en general, que va ligada con la calidad y valores que destile tu catálogo. Teniendo esto en cuenta, también puedes trabajar de forma paralela en mejorar la imagen corporativa de tu eCommerce para posicionarte por encima de las guerras de precio, como ocurre con las marcas de lujo o prestigio. Esto incluye desde trabajar en la estética de los diferentes canales de venta hasta ofrecer un servicio de calidad con la mejor experiencia de compra, entre otros. El trabajo conjunto en la imagen de marca y el valor de los productos puede conducir a un beneficio final superior: la fidelización de los clientes.

En resumen: la información es clave para prevenir una guerra de precios 

Por encima de todo, es esencial mantenerse informado en todo momento acerca de los movimientos de la competencia y los cambios en el mercado para poder tomar decisiones adecuadas sobre la estrategia de pricing de tu eCommerce. La información será la clave para aplicar el dynamic pricing a tus precios de forma óptima y potenciar un incremento de las ventas en este mercado tan competitivo sin comenzar guerras de precios.