Cómo implementar una estrategia de precios psicológicos para aumentar tus ventas

¿Qué son los precios psicológicos?

Los precios psicológicos son aquellos que se marcan con las características necesarias para resultar más atractivos a los consumidores, bien sea por su formato de presentación, la numerología o la aparición de descuentos, entre otros.

En el marco del desarrollo de negocio, las estrategias de precios psicológicos permiten acercarse más y mejor a las expectativas de los usuarios a través de todos estos detalles para despertar determinadas sensaciones. De ahí que este tipo de estrategia de pricing juegue un papel fundamental en la percepción de la marca por parte de la audiencia.

¿Qué elementos intervienen en los precios psicológicos?

La psicología de precios abarca distintos elementos a la hora de mostrar los importes en tu catálogo o ecommerce. Algunos dependen del tipo de sector en el que te muevas, ya que las percepciones son distintas, pero, en general, podemos hablar de los siguientes 5 con sus variedades:

• Diseño. El tamaño y el color del precio mostrado puede resultar tan atractivo como escalofriante. En un ecommerce, huye de las burbujas y marcos de colores agresivos para una experiencia de compra más natural. Eso sí, aplica distintas gamas de colores para señalar precios promocionados, por packs, etc.
• Moneda. En según qué productos, no incluir el símbolo monetario ayuda a restar importancia al factor gasto en el lado del usuario.
• Descuentos. ¿Mostrar el descuento en euros o con porcentaje? Pues bien, todo depende de lo que sea más llamativo. En productos de valor económico bajo como los que puedes encontrar en el supermercado, resulta más atractivo conocer el descuento con un porcentaje, salvo en cantidades muy sencillas. En productos cuyo importe es muy elevado, conocer el ahorro monetario es mucho más impactante.
• Cifras y decimales. La eterna diatriba entre los 0,99 y los precios redondeados. ¿Qué vende más? En este caso, el sector del lujo es el que más se ve afectado por esta realidad, ya que en bienes de consumo más habitual los usuarios ya son menos receptivos a estas características de valor irrisorio. No obstante, en la compra de un smartphone de alta gama o, incluso, de un coche, por ejemplo, conocer el precio exacto, con todas sus cifras, refleja mucha más confianza en el potencial cliente.
• Incluye precios unitarios. En la venta de servicios o de bienes divisibles, mostrar cuál es el precio por cada uso ayuda al comprador a relativizar su gasto. El precio por cada lavado de detergente, por cada uso de la cafetera e incluso de cada puesta de una prenda, una técnica en alza en algunos ecommerce de moda para concienciar sobre el valor medioambiental de las compras a largo plazo.

3 pasos para una estrategia de precios psicológicos

Si ya te has convencido de las bondades de una estrategia de precios psicológicos, atención a qué 3 pasos debes dar para ponerla en marcha:

• Auditoría de tu catálogo. Haz bolsas con los productos que coinciden en los elementos a potenciar, bien por su categoría, por la necesidad que despiertan en el usuario o cualquier otra característica distintiva.
• Monitorización de la competencia. Comprueba cuáles son los precios que aplica la competencia para cada bolsa de productos y estudia sus fluctuaciones para generar reglas de cambio cuando sea necesario.
• Haz un test A/B. Deberás hacer los test necesarios para poner a prueba los precios que has aplicado en cada producto. Siempre bajo un estricto control y medición, deberás ir afinando cada decisión en función del rendimiento. Puedes hacerlo mediante test reales dentro de tu web como con grupos de usuarios fantasma, por ejemplo.

¿Cómo mejorar mi estrategia de precios psicológicos?

Lo suyo es que una estrategia de precios psicológicos vaya acompañada de otras técnicas que le permitan optimizar en todo momento sus resultados. Un software de optimización de descuentos, por ejemplo, te permitirá jugar arriba o abajo con esos decimales que se te escapan para batir el mercado mientras mantienes tu competitividad.

¿Y qué pasa con toda esta monitorización de resultados? Si has optado (que deberías) por una estrategia de dynamic pricing para adaptar tus precios, te animamos a que pruebes una herramienta de monitorización de precios de la competencia y de price intelligence que te permita conocer en cada momento qué cambios se producen, en qué contexto y qué beneficios te han reportado. Una correcta gestión y tratamiento de todos estos datos te abrirá las puertas del crecimiento exponencial en tu marca. ¿A qué estás esperando para poner orden?