Cuáles son los elementos clave en la cascada de precios

El precio base y los descuentos en factura deben estar presentes 

Los niveles o elementos que incluir en tu gráfico de cascada de precios dependen de la actividad de tu eCommerce y pueden ser infinitos, tantos como necesites, con el fin de localizar en qué punto se generan más pérdidas o menos beneficios. A pesar de ello, hay una serie de condicionantes básicos que generalmente están siempre implicados en la fijación de precios y que deben estar presentes en todas las cascadas:

• Precio base: es el inicio de la mayoría de gráficos de cascada de precios, el punto de partida. Se define como el precio inicial fijado por la marca o retailer para cualquiera de los productos o servicios de su catálogo. Suele estar basado en los costes de producción, sin tener en cuenta otros elementos como margen de beneficio, ajustes de divisas, descuentos o rebajas, targets, etc. 
• Precio de lista: es el precio de venta al público tras analizar el valor percibido de cada artículo y establecer el margen de beneficio esperado. Se trata de un precio aún genérico de salida al mercado, sin personalización para cada cliente ni descuentos aplicados. En el caso de marcas, este nivel lo puede ocupar el precio de venta sugerido por el fabricante (Manufacturer Suggested Retail Price, MSRP).
• Descuentos en factura: rebajas en el precio de lista que quedan registradas en la factura y se suelen asociar con la compra de un mayor volumen, el pronto pago de determinados productos y servicios o acuerdos comerciales, sobre todo en el caso de transacciones B2B. 
• Descuentos fuera de factura: se incluyen aquí aquellas reducciones de precio que no dejan constancia en factura y cuyo origen suele ser rebajas aplicadas por el eCommerce, códigos de descuento exclusivos o cambios en las condiciones de compra, como los envíos y devoluciones gratuitos. Todos estos descuentos se pueden desgranar uno a uno en la cascada de precios para comprobar cuáles son más o menos rentables. 
• Pocket price o Precio de bolsillo: el precio de bolsillo es el precio de lista menos los descuentos, rebajas, promociones, portes gratuitos y otras ofertas similares. Es decir, el precio real que los consumidores van a abonar a la tienda. 
• Margen de beneficio: también llamado Pocket margin, es, finalmente, la cantidad real de dinero que recibe la compañía después de descontar de la transacción los costes directos e indirectos, es decir, lo que has ganado de beneficio con la compra de un producto o servicio. 

Más allá de estos factores, cada empresa puede incorporar los niveles que considere necesario a su cascada de precios. Por ejemplo, los eCommerce internacionales que operan en múltiples países necesitan aplicar ajustes locales a los precios en base a los cambios de divisas y según el nivel socio económico de cada región. 

Así, puedes organizar tu gráfico de cascada de precios en base a tus objetivos empresariales, realizar una recogida y selección de datos y obtener información valiosa sobre la rentabilidad de tu estrategia de precios. Cada uno de estos precios, con sus respectivos niveles, pueden estar a su vez registrados en un software de pricing que te ayudará a modificarlos acorde con las necesidades del mercado pero manteniendo tu margen de beneficio. El fin último de estas prácticas de pricing es optimizar tu estrategia para que sea a la vez atractiva y eficiente.