Elasticidad de la demanda o cómo vender más cambiando tus precios
09/01/2022 - Estrategia de precios
La elasticidad de la demanda es un indicador clave para los retailers ya que permite analizar cómo varía la demanda frente a los cambios en los precios. Así, la demanda será más o menos elástica según cómo reaccionen los consumidores a estos cambios. En este sentido, se tiende a pensar que todas las subidas de precios provocan un descenso de la demanda, y no siempre es así. Debes conocer la elasticidad de tus usuarios para poder ajustar los precios en beneficio de tu e-commerce y predecir el impacto potencial de un cambio en la estrategia de pricing en tus ingresos. Por ejemplo, puedes subir los precios de aquellos artículos dirigidos a un target con mayor capacidad adquisitiva o reducirlos y atraer a un mayor volumen de buscadores de ofertas, ampliando así el volumen de ventas. La clave para conseguirlo es la información: conocer a tu público y tu mercado.
Tipos de elasticidad de la demanda y cómo calcularla
La elasticidad de la demanda se calcula dividiendo la variación porcentual de la cantidad demandada por la variación porcentual del precio. Los resultados, expresados gráficamente en la curva de la demanda, indican la reacción de los consumidores a los cambios de precios. Su análisis revelará tres tipos predominantes de demanda:
- Demanda elástica: cuando cualquier modificación en el precio afecta a la demanda y provoca un cambio notable en las ventas del e-commerce. En estos casos se trata de usuarios muy sensibles a los precios con los que la mejor estrategia será optar por campañas de promociones y descuentos llamativos.
- Demanda inelástica: cuando las variaciones en los precios no ocasionan cambios en la demanda. Esto ocurre sobre todo en los mercados en los que hay poca competencia o cuando se trata de un bien de lujo o con una calidad y prestigio notables y conocidos por los usuarios.
- Demanda unitaria: cuando un aumento de los precios provoca una disminución de la cantidad demandada de igual proporción. Un equilibrio que es difícil de encontrar.
Responde a los cambios en la demanda con precios dinámicos
A esto se suma que la elasticidad de la demanda no es algo estático, sino que va cambiando en base a factores internos, de la propia compañía, y externos, del mercado en el que la misma opera. A su vez, generalmente la elasticidad tiende a aumentar a largo plazo dado que los clientes van buscando nuevas opciones y comparando precios, sobre todo en el caso de bienes sustitutivos.
Para adaptarte a ella, anticiparte a los movimiento de la competencia y optimizar tus ventas puedes recurrir al dynamic pricing, estrategia de pricing que busca los cambios periódicos en los precios acorde a la realidad en cada momento. Esta estrategia te ayudará además a adaptarte a las alteraciones en la demanda según la zona geográfica y las características demográficas de cada región.
El principal reto es que, frente a un catálogo muy amplio de productos o servicios, la implantación de una estrategia de dynamic pricing puede suponer una amplia inversión de recursos humanos y de tiempo, con el consiguiente riesgo de errores al no ser una actividad automatizada. Actualmente puedes romper esta barrera con ayuda de herramientas de dynamic pricing basadas en el big data y con capacidad para el procesamiento de millones de datos. Estos softwares analizan la demanda, la actividad propia y de la competencia y recomiendan los mejores precios para cada artículo en cada momento.
Categoria: Estrategia de precios
