Qué es la elasticidad de precios B2B y cómo aprovecharla
03/25/2022 - Precios dinámicos
El cambio de paradigma que ha traído consigo la venta online no solo se circunscribe al sector e-Commerce, B2C o consumidor final. Desde el 2020 y la irrupción de la COVID-19, los negocios B2B también han visto cómo han aumentado las transacciones online en su sector y se potencian los cambios de proveedor. ¿Cómo afecta la elasticidad del precio en este tipo de relaciones? ¿Se puede aprovechar esta nueva tendencia en los negocios B2B?
¿Cómo funciona la elasticidad de precios B2B?
La elasticidad de los precios en B2B pone en relación las fluctuaciones de precios con el aumento y descenso de la demanda de un producto concreto. Esta elasticidad de precio de la demanda más propia de los sectores B2C ahora también forma parte de las transacciones B2B gracias a la apertura de la oferta online por parte de estos negocios. Hasta ahora, los precios B2B se basaban en una relación tácita, y en muchos casos sujeta a la tradición y a la recurrencia, que hacía plantearse muy poco la necesidad de cambiar de proveedor. Y es que las necesidades racionales de un comprador B2B frente a un consumidor final resultaban clave para no tener en cuenta la idea de la elasticidad de precio de la demanda en este sector.
El auge de la venta digital en los hogares y en el ámbito personal también ha convertido a los gerentes de negocios en consumidores online cada vez más preparados, exigentes y con una alta capacidad para rastrear y comparar precios. De hecho, según un estudio de Hanover, el 70% de los compradores B2B online afirma que ha cambiado su opinión sobre los proveedores desde que usan más el canal digital. En concreto, son 3 las razones relacionadas con la experiencia online que mencionan como detonante del cambio de proveedor: vinculación con el cliente digital, servicio y acompañamiento de la venta online y la propia posibilidad de hacer sus pedidos y compras por internet.
3 tips para hacer más flexible tu estrategia de precios B2B
Una vez reconocida de dónde viene y cómo se está produciendo la elasticidad de precios B2B, te explicamos cómo aprovecharla para mejorar las ventas de tu negocio.
- Personaliza el precio de venta. Con ayuda de software de precios basados en Inteligencia Artificial es posible realizar simulaciones de precio en función de los datos recabados por la interacción previa del comprador con la marca. De esta forma puedes predecir la probabilidad de compra por su parte una vez establecidos los cambios.
- Gana en transparencia a través del dynamic pricing. Los compradores B2B también reconocen las fluctuaciones de precios online como una característica propia del canal y, probablemente, de los nuevos modelos de consumo globales. No tengas miedo a adaptarte a esta nueva realidad aplicando algoritmos de cambio de precios. Para calcular el precio se tendrá en cuenta el coste de las materias primas, los tipos de envío, las fluctuaciones en la demanda y, como mencionamos más arriba, la personalización de la oferta según la relación previa con la marca.
- Marca una estrategia omnicanal que acompañe tus objetivos de negocio. La atención por todas las vías disponibles continúa siendo importantísima en las relaciones B2B. Contar con un soporte óptimo pasa por identificar sus nuevas necesidades y ajustar a ellas tus procedimientos: modos de envío, atención rápida y eficaz…
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Categoria: Precios dinámicos
