Cómo aplicar la discriminación de precios: 3 teorías de pricing

Aplicar la discriminación de precios directa

La discriminación de precios directa es la que se define como primer grado. Esta realmente lo que hace es ofrecer un precio al usuario en función de lo que este está dispuesto a pagar por el producto.

¿Cómo saber cuál es para aplicar el valor correcto? Pues bien, aquí el concepto de sensibilidad al precio tiene mucho que ver.

El valor que el usuario otorga al producto será tu clave para ofrecerle distintas opciones de precio a cada uno. Para ello, tendrás que definir distintos grupos de usuarios en función de su percepción de valor sobre el producto. Así, tendrás distintos rangos con potenciales compradores a los que aplicar unos u otros precios.

Esta es la fórmula para obtener el máximo beneficio en la compra del producto por cada usuario, ya que el precio percibido siempre entrará en su idea de gasto asumible e, incluso, deseado.

Por poner un ejemplo, es posible que una misma marca proponga distintos PVPR a sus resealers en función del público al que se dirigen. Los usuarios premium no suelen percibir el valor de un descuento, mientras que para públicos más modestos son, sin duda, un reclamo para la compra.

2 tips para hacer discriminación de precios combinados

Este tipo de discriminación de precios aplica descuentos o precios especiales a un volumen de compra superior al habitual. ¿El objetivo? Obtener un valor de venta medio superior, manteniendo un margen de beneficio admisible para el negocio ante la oferta de unidades a menor precio.

Este tipo de discriminación de precios es el más habitual, ya que depende en mayor medida de la necesidad del usuario para adquirir el producto, así como de su capacidad de desembolso e, incluso, en algunos casos, de la idiosincrasia del comprador.

¿Cómo saber qué tipo de discriminación combinada puedes hacer? Aquí van dos tips:

1. Aplica el margen de beneficio a la compra de los productos de forma individual y posteriormente al lote. De esta forma podrás marcar el mínimo ingreso por producto y que tu estrategia no fracase por no tener rentabilidad.
2. Elige como productos promocionados aquellos que habitualmente se compran juntos o que suponen la recurrencia de compra por parte de los usuarios. Por ejemplo, una maquinilla de afeitar con sus recambios, ya que es un complemento necesario; o un pack de varios paquetes de pañales de la misma talla porque cubren una temporalidad concreta de compra de los padres antes de que el bebé crezca.

Cómo aplicar discriminación de precios de tercer grado

La discriminación de precios por sesgo o de tercer grado es la más arriesgada, ya que puede percibirse de forma negativa por los compradores. Esta estrategia se basa en la creación de grupos de usuarios según sus propias características y aplicar precios distintos a cada uno para los mismos productos.

Estos grupos se pueden crear por edad, situación demográfica o incluso región. ¿Cómo evitar la percepción de que tus precios discriminados sean injustos para algunos grupos de usuarios? Pues bien, la clave está en la transparencia: explicar los motivos que llevan a tu negocio a aplicar un precio distinto siempre es bien recibido por parte de tus clientes.

Por ejemplo, es más que habitual obtener distintos precios en algunos e-Commerce en distintas zonas de España debido a los diferentes costes de envío y aranceles (como a las islas Canarias). Asimismo, también es muy habitual encontrar distintos tipos de precios para socios miembros de un club o un comprador visitante. En estos casos, la contrapartida puede aprovecharse desde el equipo de marketing solicitando el registro a un usuario al que poder fidelizar más adelante.

Cualquiera de estas teorías de la discriminación de precios te ayudará a implementar en tu tienda online estrategias de pricing que maximicen tus beneficios. Y si quieres llevarlas un paso más allá para encontrar siempre el mejor precio al que vender tus productos, cuenta con un software de optimización de precios que te permita establecer distintas categorías de usuarios sobre las que trabajar para hacer dynamic pricing con precios discriminados.