Canibalización de productos: qué es y cómo evitarla

¿Qué es la canibalización de productos?

La canibalización de productos no es otra cosa que la reducción en ventas de un producto o lineal concreto a causa de la evolución de otro que lo ha sustituido.

Este fenómeno puede producirse por:

• El lanzamiento de un producto de la competencia.
• La reversión del mismo producto, haciendo que el resto quede obsoleto.
• La alta competitividad entre múltiples variantes en un mismo mercado.
• Un cambio en las tendencias de mercado y la demanda por parte de los usuarios.

En cualquier caso, para evitar la canibalización de productos solo nos podemos basar en el supuesto de que sean sobre tu propia marca. Y si es así, lo más importante es tener bien controlado el catálogo de artículos y las necesidades que cubren para no solaparte a ti mismo.

3 tips para combatir la canibalización de productos de tu misma marca

Es posible que la canibalización de productos se produzca dentro de tu propia tienda o por lo que respecta a tu propia marca.

En el caso de que sea una marca, siempre puedes actuar con tus resellers para encontrar acciones conjuntas de promoción, sustitución de elementos, etc.

Si, por el contrario, tienes una tienda online y has visto cómo las ventas de uno de tus productos cae en picado por el aumento de otro, aquí tienes tres consejos para combatirlo:

• Organiza una estrategia de precios promocionados para los productos en caída. Puedes, incluso, ofrecer un pack promocional para dar salida a ambos artículos y que no suponga un freno en tu almacén
• Diferencia el objetivo de cada uno de los productos. La canibalización en ocasiones se produce por la comunicación fallida sobre la finalidad del producto. ¿Color de uñas de temporada o un básico atemporal? La categoría sobre la que lo coloques marcará la diferencia en el volumen de ventas del esmalte
• Destaca el valor añadido de los productos en retroceso. Sitúa en tu página principal los productos que están en el punto de mira y refuerza las acciones que giran en torno a su venta.

¿Qué pasa con la canibalización de productos por SEO?

En un ecommerce, la canibalización de productos puede producirse por una canibalización SEO. Cuando los usuarios buscan un producto como el tuyo en los motores de búsqueda (Google, por ejemplo), encuentran un producto de tu catálogo que no es el que tú deseas. Esto suele pasar con artículos que tienen múltiples versiones o con distintas características que no se han definido claramente.

En este caso, deberás hacer una resolución técnica de dos tipos:

• Si es un mismo producto con distintas posibilidades (por ejemplo, una camiseta en distintos colores), deberás indicar al buscador cuál es el producto que quieres mostrar por defecto para la búsqueda más genérica posible mediante una url canonical. Así, será indistinto si el usuario busca la camiseta por cualquier otra característica que no sea el color
• Si tienes varios productos con las mismas características para un mismo objetivo (por ejemplo, varias camisetas rojas de distintas formas), deberás trabajar la ficha de producto con todo el detalle posible para que las búsquedas más específicas aterricen en la página acorde al resultado esperado.

¿Cómo aprovechar positivamente a la canibalización de un producto?

La canibalización de productos se entiende por norma general como un fenómeno negativo para la marca, ya que significa la pérdida de ventas de determinados productos. No obstante, esta también puede ser una oportunidad para destacar esos ítems que menos se venden en tus lineales para sustituirlos.

Otra opción es dar salida a esos elementos que pasan casi a estar descatalogados a través de ofertas agresivas que fomenten el cross selling.

Y por último, aprovecha el escollo para desarrollar una nueva estrategia de negocio. Si la canibalización de productos va un paso más allá dentro de tu catálogo, redefine sus posibilidades y busca el rumbo óptimo para tu travesía.