Bien de Veblen: Cómo aumentar la demanda subiendo el precio

¿Qué es la teoría del bien de Veblen?

Un bien de Veblen es un producto cuya demanda aumenta a la misma vez que incrementa su precio. Esta es una teoría que aplica, sobre todo, en aquellos bienes que son concebidos como productos de lujo, ya que el factor de exclusividad es decisivo para la compra.

Esta estrategia de pricing guarda una relación muy estrecha con la concepción de  estrategias de precios psicológicos, ya que juega con la percepción del potencial comprador como detonante de la compra. En este caso, no hablamos de productos de primera necesidad, ni mucho menos. Es una toma de decisión totalmente impulsiva y que, únicamente, busca el placer de acceder a un producto destinado a un grupo reducido de consumidores con determinada capacidad económica.

¿Cómo llevar esta teoría hasta tu marca o e-Commerce aunque en tu caso no vendas productos que pertenezcan al sector del lujo? Pues bien, lo primero que debes tener en cuenta es que el incremento del precio no será continuo e infinito en relación con la demanda, es decir, no va a seguir aumentando la demanda con cada aumento del precio. Tan solo funcionará si el precio del producto tiene sentido en el mercado y responde a las expectativas de valor de los usuarios. Por otro lado, si el precio fuera excesivo, la demanda no se vería incrementada ya que solo sería accesible para un grupo muy reducido. 

3 ejemplos de productos bien de Veblen

En el sector del lujo, encontramos innumerables ejemplos de productos que responden a esta atractiva relación psicológica exclusividad-precio. Pero también hay ejemplos muchos más cercanos y accesibles.

El ejemplo de producto bien de Veblen más recurrente lo encontramos en las secciones de tecnología. De hecho, la marca Apple ha hecho de esta teoría el leitmotiv de sus estrategias de precios. Cada año, el lanzamiento de una nueva remesa de productos, con sus actualizaciones y nuevas prestaciones es el evento más esperado. Y la nueva versión del iPhone es la que crea más expectación. Hablamos de un producto que ya supera los 1.000€ de media, que cada año es más caro y que, aún así, continúa siendo uno de los dispositivos más deseados y consumidos.

En el sector gastronómico y de comestibles también se ha podido ver en la última década un auge de los espacios gourmet, dando pie tanto a marcas especializadas como a áreas de selección en grandes superficies. La creación de estos espacios sin duda está impulsada por el aumento de la demanda de una experiencia exclusiva, como paladear un producto al que pocos puedan acceder, bien porque se realizan pocas unidades, bien porque su coste no está al alcance de cualquier bolsillo.

A la misma vez, el acceso a productos exclusivos se ha democratizado con excepciones dentro del mainstream. Es posible encontrar productos de una gama superior  en sectores como la perfumería o en marcas de moda fast fashion a través de colecciones premium, a un coste bastante superior. Con ello, buscan llamar la atención de esos consumidores que sienten predilección por la marca y los productos de tipo bien de Veblen.
 

¿Qué estrategias de precios aplicar para subir precios?

A la hora de aumentar los precios de tus productos, deberás tener en cuenta el contexto en el que se enmarca tu tienda online planteándote las siguientes preguntas:

1. ¿El producto que vendes es realmente único en el mercado?
2. ¿Cuál es el bagaje de tu marca en el mercado en relación al producto? ¿Es un nuevo lanzamiento, es una nueva marca?
3. ¿Se trata de un producto nuevo al que vas a fijar el precio o tu intención es subir el precio para convertirlo en un bien de Veblen?

Si eres nuevo en un mercado y llegas con un producto único,  puedes poner en práctica una estrategia de precios descremados para aprovechar el máximo rendimiento de cada compra. Piensa que, de alguna forma, tus productos serán percibidos como un bien de Veblen, por la ausencia de competencia, y conseguirás marcar un precio alto mientras aumentas las ventas esperadas.

En el caso de una estrategia de precios altos, también es recomendable que pongas a prueba la sensibilidad al precio de tus potenciales compradores con ayuda de un estudio colectivo. Esto te permitirá conocer cuál es el precio máximo que están dispuestos a pagar y trabajar con ese baremo.

Los productos más exclusivos de tu catálogo pueden hacerte ganar aún más fijando los precios más adecuados para cada uno de ellos. ¡Apuesta por la exclusividad y optimiza tus ventas!.