Come applicare il value-based pricing nelle vendite online

3 passi per la creazione di una strategia di value-based pricing

1. Segmentazione dei clienti e analisi del loro willingness to pay

Come primo passo, devi identificare chi sono i tuoi diversi buyer persona e quali esigenze li portano ad acquistare nel tuo eCommerce. Da qui, devi analizzare ciascun gruppo separatamente per determinare quale valore attribuiscono a ciascun articolo. Ad esempio, nel caso degli smartphone, la maggiore o minore durata d'uso del telefono sarà un fattore determinante per il valore che un utente gli attribuisce. In questa segmentazione, devi anche includere il willingness to pay di ciascuno dei gruppi, cioè il prezzo massimo che sono disposti a pagare per prodotti identici o molto simili ai tuoi. 

2. Analisi della concorrenza e identificazione del tuo valore differenziante

Una volta che conosci bene i tuoi consumatori, devi confrontare ciascuno dei tuoi prodotti con l'alternativa migliore disponibile sul mercato e scoprire quali sono le caratteristiche uniche dei tuoi articoli. Queste caratteristiche possono essere fisiche, nuove o migliori funzionalità o un maggiore livello di personalizzazione, e sono queste differenze che ti consentiranno di definire prezzi migliori e difendere il tuo valore e la tua qualità rispetto alla concorrenza. Questo valore aggiunto o differenziatore sarà ancora maggiore se le migliorie si basano sui desideri o sulle necessità dei clienti. Continuando con l'esempio precedente, un valore differenziante in uno smartphone potrebbe essere una batteria con una durata maggiore.

3. Determinazione dei prezzi in base al valore aggiunto o differenziante

L'ultimo passo, e probabilmente il più difficile, è calcolare il valore in euro di queste caratteristiche differenzianti, di questo valore aggiunto. In altre parole, quantificare i tuoi punti di forza rispetto alla concorrenza. Per farlo, puoi condurre una ricerca sui prezzi o una pricing research utilizzando metodi come l'analisi congiunta o interviste qualitative ai clienti. Una volta chiaro quanto vale il tuo prodotto, puoi variare il suo prezzo di vendita al pubblico in base ai tuoi obiettivi in ogni momento e in funzione delle fluttuazioni dell'offerta e della domanda, ma con già a disposizione un quadro di riferimento a cui applicare regole di dynamic pricing.

Vantaggi della strategia del value-based pricing 

Tra i vantaggi di questa pratica di dynamic pricing si includono la possibilità di ottenere prezzi più alti e, di conseguenza, un maggiore margine di profitto, che rafforza il valore del brand o del rivenditore, promuove la fedeltà del cliente e contribuisce a prendere maggiormente in considerazione le opinioni nella determinazione dei prezzi e nel miglioramento degli attributi dei vari prodotti e servizi.

Davanti a questi vantaggi, la strategia di pricing basata sul valore può risultare complessa da implementare se non si dispone degli strumenti adeguati. Per questo motivo, i software di pricing più avanzati attualmente presenti sul mercato hanno la capacità di determinare i migliori prezzi per i tuoi prodotti e servizi in base ai prezzi della concorrenza e a complesse regole di pricing coerenti con gli obiettivi commerciali, come una quantificazione minima e massima del valore percepito per ciascun target.