Come influisce il valore percepito nella tua strategia dei prezzi
08/02/2022 - Strategia di prezzo
Il valore percepito è il costo che secondo i clienti deve avere un determinato prodotto o servizio secondo l’apprezzamento dello stesso. Questo valore è soggettivo e dipende da fattori emotivi, sociali e culturali, così come dall'esperienza personale dell’utente. Tra gli aspetti che determinano il valore percepito, o price perception, si trovano per esempio la fiducia dei consumatori nel brand o nell’e-commerce, la sua reputazione e gli anni di presenza o durata che dimostrano di avere i suoi prodotti. La percezione di quanto dovrebbe costare un articolo influisce direttamente sulla decisione finale di acquisto, quindi per i retailer è importante conoscere il pensiero dei propri clienti e quali sono le loro aspettative per poter realizzare un’adeguata gestione dei prezzi.
Il valore percepito condiziona l’aumento e la diminuzione dei prezzi
A partire dall’informazione sui prezzi che i tuoi consumatori si aspettano di pagare puoi mettere in pratica una strategia dei prezzi basata sul valore con cui favorire un’esperienza di acquisto soddisfacente e ottimizzare le vendite. Questa tattica, compatibile con altre forme di fissazione dei prezzi, ti permetterà di modificare via via i prezzi secondo le variazioni di percezione provate dai tuoi buyer persona. Per esempio, con una solida campagna di marketing puoi migliorare il posizionamento di un determinato articolo che era finito nel dimenticatoio e renderlo più desiderabile, facendo sì che aumenti anche il suo valore percepito. Puoi giocare con elementi come l’esclusività o il limite di stock, fattori che creano negli utenti una sensazione di urgenza e fanno aumentare il prezzo che sono disposti a pagare.
Di contro, quando il prezzo non coincide con il valore percepito, possono crearsi due situazioni:
- che l’e-commerce venga classificato come eccessivamente caro e gli utenti optino per fare acquisti nei negozi dei competitor;
- che si metta in dubbio la qualità degli articoli visto il prezzo estremamente basso.
Entrambe le situazioni si possono ripercuotere in maniera negativa sulle vendite e sulla brand image aziendale.
Come attivare una strategia dei prezzi basati sul valore
- Valuta il tuo pubblico: effettua una buona segmentazione dei tuoi clienti e analizza chi ha una maggiore o minore sensibilità ai prezzi e in quale intervallo si muove la loro price perception. Altresì importante è scoprire quali sono le loro preferenze e gusti per poter offrire loro i tuoi prodotti e servizi più adeguati.
- Riduci il rischio percepito: il rischio percepito è l’altra faccia della medaglia, gli ostacoli che i consumatori stimano di dover affrontare con l’acquisto di un determinato articolo. Sono inclusi i tempi di attesa, le spese di spedizione, la sicurezza della transazione, ecc. Se a un valore alto aggiungiamo un maggior rischio percepito, è molto probabile che gli utenti abbandonino il carrello di acquisto. Per questo devi cercare di mantenere coerenza tra prezzo competitivo e buona esperienza di acquisto.
- Analizza in dettaglio la tua concorrenza: devi anche conoscere i prezzi dei tuoi competitor per poter fissare dei prezzi secondo i movimenti del mercato e le aspettative dei clienti. Se ti muovi nei loro valori percepiti, ma i tuoi prezzi sono i più alti del settore, puoi perdere parte degli acquirenti.
Con tutte queste informazioni potrai progettare una strategia dei prezzi adeguata per la crescita del tuo e-commerce. Questa strategia deve essere dinamica e versatile. Puoi anche fissare differenti prezzi per diversi target secondo le caratteristiche degli utenti o proporre omaggi premium per i più esigenti. Per riuscirci, puoi farti aiutare da uno strumento di Dynamic Pricing automatizzato e con capacità di autoapprendimento con cui potenziare il rendimento della tua azienda. In questo modo risparmi tempo e contemporaneamente risorse, aumentando anche la tua competitività.
Categoria: Strategia di prezzo
