Sensibilità al prezzo: cos’è e come calcolarla

3 fattori che intervengono sulla sensibilità al prezzo

Sulla percezione del prezzo da parte dei consumatori agisce tanto il contesto del processo decisionale quanto il motivo che risveglia la loro necessità di acquistare. Per poter lavorare con questi, è imprescindibile identificarli e incorporarli tanto nel customer journey dei tuoi compratori quanto nell’ottimizzazione della tua strategia dei prezzi secondo il momento in cui si trovano.

Vediamo quali sono questi tre fattori della sensibilità al prezzo:

• Tipo di necessità. I prodotti di prima necessità presentano una sensibilità al prezzo molto minore, dato che i loro massimi e minimi sono di solito molto adattati e per il compratore è molto difficile mettere in discussione il fatto di acquistarli. Tuttavia, quanto più superflua è la necessità, maggiore sarà l’incremento che si produce in questa sensibilità. Quindi, gli articoli di lusso o di marca acquisiscono valore proprio in funzione del loro costo alto, potendo far percepire come negativo uno sconto eccessivo, per la derivante perdita dell’esclusività.
• Prodotti sostitutivi. Esistono altri prodotti che permettono di ottenere gli stessi benefici a un prezzo più basso? Questa è una delle chiavi per determinare la sensibilità al prezzo in determinati cataloghi. Nella moda, per esempio, è molto comune vedere range di prezzi molto variabili in quanto a qualità o marchi diversi ma ‘equivalenti’, mentre nell’ambito alimentare o farmaceutico è un fenomeno comune con le marche private.
• Volume della domanda. Il rapporto fra offerta, domanda e prezzo è molto stretto e condiziona notevolmente la percezione del prezzo da parte dei consumatori. Le tendenze in determinati settori influiscono direttamente sullo ‘sfizio’ che rappresenta un acquisto, lasciando indietro il valore monetario del prodotto e permettendo ai marchi di sfruttare la situazione per usare una strategia dei prezzi gonfiati.

Come calcolare la sensibilità al prezzo per i tuoi prodotti?

Il calcolo della sensibilità al prezzo si fa mediante il rapporto fra la percentuale del volume di vendite e quella di fluttuazione dei prezzi quando questi variano.

Sensibilità al prezzo = % variazione in vendite / % variazione nei prezzi

Così, incrementando il prezzo di un prodotto di un 15%, le vendite cadono di un 30%:

sensibilità prezzo = -15% / 30% = -0,5%

Questo è il calcolo più obiettivo per conoscere qual è la deviazione reale dei tuoi consumatori davanti alla fluttuazione dei prezzi in percentuali concrete. Tuttavia, puoi ricorrere a studi precedenti che ti permettano di conoscere qual è la strategia dei prezzi perfetta.

Tenere in conto la sensibilità al prezzo è fondamentale per ottenere una strategia dei prezzi adeguata a ciascun momento e tipo di consumatore al quale ti rivolgi. Se, inoltre, tieni in conto i cambiamenti che si verificano nella strategia di pricing della tua concorrenza, potrai anticipare il tuo processo decisionale per sfruttare fino all’ultima opportunità. Hai dei dubbi su come migliorare la tua strategia dei prezzi? Consultaci.