Cos’è il pricing e come funziona?

Il pricing è l’insieme delle tecniche impiegate per fissare i prezzi dei diversi prodotti e servizi inclusi nel catalogo delle imprese. La sua applicazione è essenziale per la crescita e il successo dei retailer, dato che il prezzo è il principale fattore condizionante che spinge i consumatori a comprare. Per scegliere il prezzo più adeguato in ciascun momento è fondamentale analizzare tanto i fattori intrinseci, come i costi di produzione, quanto il livello di competitività del mercato. Per farlo, gli e-commerce possono impiegare degli strumenti di pricing automatizzati con cui ottimizzare il processo decisionale. Come punto di partenza, ti spieghiamo i diversi elementi che devi tenere in conto quando si tratta di definire la tua strategia di pricing. 

Il pricing si focalizza sul fissare dei prezzi che attirino l’attenzione e apportino valore al cliente, e allo stesso tempo permettano all’impresa di essere redditizia e continuare a implementare il suo piano di vendite. Oltre a questi vantaggi, fissare dei prezzi adeguati è sinonimo di:

• Un aumento della competitività dell’impresa.
• Un incremento del tasso di conversione e un volume di vendite maggiore.
• Un aumento del margine dei profitti.
• Raggiungere un ritmo di crescita costante.

Come definire una strategia dei prezzi

Per ottenere i vantaggi già menzionati, la squadra di pricing deve realizzare uno studio approfondito del mercato e degli obiettivi dell’impresa con il fine di stabilire la strategia dei prezzi più adeguata. Quest’analisi deve includere delle informazioni sul pubblico target, sulla concorrenza e sull’immagine del marchio.

Identificare il target

A seconda delle caratteristiche dei tuoi prodotti, questi saranno rivolti a un tipo o un altro di clienti. Puoi classificare il tuo target per sesso, età, posizione, ecc. Questi fattori condizioneranno la loro willigness to pay o il budget massimo che sono disposti a pagare per un articolo, un dato chiave se vogliamo che optino per il nostro marchio. Questa segmentazione del pubblico target facilita anche la definizione del tipo di campagna di marketing che accompagnerà i prezzi stabiliti come richiamo per i clienti potenziali.

Analizzare la concorrenza

A causa dell’alta competitività dei mercati odierni, devi sempre conoscere i prezzi in cui si muove la tua concorrenza e il livello di fidelizzazione dei suoi clienti, oltre ad analizzare i suoi cambiamenti di prezzo e le circostanze che li hanno provocati. In questo modo, potrai adattarti e anticipare le tendenze del mercato. Il monitoraggio della concorrenza non deve essere solo un passaggio antecedente il lancio di nuovi prodotti ma deve diventare anche un compito costante nell’evoluzione dell’attività.

Analizzare l’immagine del marchio

Tieni in conto l’immagine che desideri trasmettere ai tuoi potenziali clienti e il valore che attribuisci ai tuoi prodotti prima di definire i loro prezzi. Fattori come la qualità o l’esclusività degli articoli generano delle aspettative maggiori e permettono di aumentare i prezzi senza che ne risenta la domanda. Nel caso opposto, dei prezzi troppo bassi possono dare una percezione di bassa qualità o prodotti in serie senza nessuna caratteristica distintiva.

Con tutti questi dati possiamo già scegliere le strategie dei prezzi che meglio si adattano alle caratteristiche dell’e-commerce, come per esempio i prezzi per costo, i prezzi basati sul valore percepito e i dynamic pricing, che si modificano in base alle fluttuazioni dell’offerta e della domanda. Data la sua complessità, per facilitare il processo decisionale i retailer possono disporre dell’aiuto di esperti di prezzi con esperienza e strumenti avanzati con cui risparmiare tempo e risorse e riuscire a ottimizzare il livello delle vendite.