Cosa sono gli FMCG e come impostare i loro prezzi
08/22/2023 - Strategia di prezzo
La sigla FMCG si riferisce a Fast Moving Consumer Goods o beni di consumo in rapido movimento in italiano, prodotti ad alta domanda e a basso costo. Si tratta di beni deperibili che vengono venduti rapidamente e di cui la grande maggioranza degli utenti ha bisogno quotidianamente. In questa categoria rientrano alimenti, bevande o articoli per l'igiene di uso quotidiano, tra gli altri. Gli FMCG costituiscono un sottogruppo all'interno dei CPG o prodotti di grande consumo. Dato l'alto livello di domanda e rotazione, i consumatori sono abituati a pagare sempre gli stessi prezzi, quindi è essenziale entrare in questo mercato con una strategia di pricing adeguata. Di seguito ti spieghiamo le tattiche più efficaci.
Strategie dei prezzi efficaci per gli FMCG
Partendo dal presupposto che i beni di consumo in rapido movimento devono avere prezzi bassi e mirati a grandi settori della popolazione, puoi applicare o combinare alcune delle strategie di pricing che si sono dimostrate più efficaci in mercati altamente competitivi come queste:
- Prezzi basati sulla concorrenza: analizza e monitora i prezzi della concorrenza per trarre conclusioni sul willingness to pay degli utenti e su quali intervalli di prezzi puoi posizionare i tuoi prodotti, garantendo sempre di coprire i tuoi costi diretti e indiretti.
- Prezzi basati sul valore: si basano sulla quantificazione degli attributi che rendono unico un prodotto FMCG per i consumatori rispetto alla concorrenza. Per calcolarli, analizza quali sono le caratteristiche o vantaggi per cui gli utenti sono disposti a pagare e quanto.
- Prezzi di penetrazione: prezzi inizialmente più bassi rispetto alla concorrenza per nuovi prodotti. L'obiettivo è ottenere una facile ed efficiente penetrazione nel mercato e aumentare rapidamente la domanda. Questo sarà possibile solo per beni di consumo con un basso costo e, di solito, per un periodo limitato.
- Prezzi promozionali: prezzi ridotti grazie a offerte e sconti applicati in modo temporaneo. Nel caso dei beni di consumo a rapida rotazione, le offerte più popolari sono quelle del tipo 3x2 o sconti per acquisti di grandi quantità. Puoi implementare questa tattica su prodotti selezionati per stimolarne la domanda.
Situazioni eccezionali: inflazione e guerre dei prezzi nei FMCG
Anche se la logica sembra indicare che ridurre i prezzi porta sempre un aumento della domanda e viceversa, ci sono contesti in cui ciò non è consigliabile.
Da un lato, uno dei rischi di un mercato così competitivo e veloce come quello dei Fast Moving Consumer Goods è che possa verificarsi una guerra con la concorrenza se i prezzi tendono a crollare. Questo alla lunga potrebbe generare una situazione insostenibile sia per il venditore che per il cliente. Inizialmente, prezzi troppo bassi possono indurre gli utenti a mettere in dubbio la qualità dei prodotti e a cercare altre alternative. Allo stesso modo, a medio e lungo termine, le aziende che non possono sostenere questa guerra dei prezzi scompariranno dal mercato, riducendo così l'assortimento di prodotti disponibili.
Qualcosa di simile accade con l'inflazione, di fronte alla quale gli esperti consigliano ai venditori di mantenere la competitività anziché aumentare i prezzi in modo esorbitante, poiché ciò non solo riduce la domanda, ma può anche influire sull'immagine del brand.
Prezzi dinamici basati sui big data
Per ottenere questo delicato equilibrio e modificare le strategie di pricing degli FMCG in base ai cambiamenti del mercato, puoi avvalerti del dynamic pricing, che si è dimostrato un efficace strumento per adattare i prezzi all'offerta e alla domanda in ogni momento senza perdere redditività. Gli attuali software si basano sui big data e sull'intelligenza artificiale per analizzare migliaia di dati propri e della concorrenza e consigliare i prezzi più adatti per ciascun target.
Categoria: Strategia di prezzo
