Come evitare una guerra dei prezzi

Basa la tua strategia di pricing sull’analisi dei dati

Come prima cosa, evita di emulare la tua concorrenza in ogni momento. Copiare altri eCommerce e abbassare sempre di più i prezzi porta a una guerra senza limiti. Al contrario, inizia studiando i movimenti dei concorrenti e conducendo test A/B sui tuoi prezzi per verificare come reagiscono gli utenti. Questo ti consentirà di calcolare l'elasticità della domanda, cioè come i compratori rispondono alle variazioni dei prezzi, un altro aspetto chiave. Con queste informazioni puoi classificare i prodotti nel tuo catalogo come elastici o anelastici e, ad esempio, aumentare i prezzi solo sui prodotti con una domanda anelastica per coprire o aumentare il margine di profitto. 

Sulla base delle informazioni raccolte, una buona tattica è implementare una strategia di dynamic pricing con cui apportare cambiamenti ai prezzi continui e agili per adattarsi all'offerta e alla domanda. Per fare ciò, attualmente sono disponibili strumenti di pricing automatizzati che raccolgono e analizzano migliaia di dati interni e di mercato e applicano variazioni ai prezzi in base a regole di pricing avanzate, come ad esempio un prezzo minimo fisso al di sotto del quale i prezzi non possono essere abbassati, anche se la concorrenza lo fa. In questo modo, proteggi costantemente il tuo margine di profitto ed eviti di entrare in guerre dei prezzi.

Progetta una strategia in linea con la tua brand image

Devi sempre tenere presente che il prezzo dei prodotti è legato al loro valore percepito. Abbassare i prezzi di determinati articoli solo perché lo fa la concorrenza e partecipare a una price war può trasmettere l'impressione che questi prodotti abbiano perso in qualità. Per questo motivo, un'altra forma di evitare le guerre dei prezzi è dotare i tuoi beni di migliori attributi e sottolineare la loro qualità e valore come parte della tua strategia di marketing. In questo modo si giustifica il fatto che il loro prezzo non scenda come accade con altri concorrenti.

Lo stesso vale per l'immagine del brand in generale, che è correlata alla qualità e ai valori che il tuo catalogo trasmette. Tenendo presente questo, puoi anche lavorare parallelamente per migliorare l'immagine aziendale del tuo eCommerce al fine di posizionarti al di sopra delle guerre dei prezzi, come avviene con i marchi di lusso o di prestigio. Ciò include il lavoro sull'estetica dei diversi canali di vendita fino all'offerta di un servizio di alta qualità con la migliore esperienza d'acquisto, tra gli altri aspetti. Il lavoro congiunto sull'immagine del marchio e il valore dei prodotti può portare a un beneficio finale superiore: la fidelizzazione dei clienti.

In sintesi: l'informazione è fondamentale per prevenire una guerra dei prezzi

Prima di tutto, è essenziale rimanere sempre informati sui movimenti della concorrenza e sui cambiamenti di mercato per poter prendere decisioni adeguate sulla strategia di pricing del tuo eCommerce. L'informazione sarà la chiave per applicare il dynamic pricing in modo ottimale ai tuoi prezzi e promuovere un aumento delle vendite in questo mercato così competitivo, senza avviare guerre dei prezzi.