Cos’è l’elasticità dei prezzi B2B e come trarne vantaggio
03/25/2022 - Prezzi dinamici
Il cambiamento di paradigma creato dalle vendite online non riguarda solo il settore e-commerce B2C o al consumatore finale. Dal 2020 e con l’irruzione del COVID-19, anche le attività B2B hanno visto un incremento delle transazioni online nel proprio settore e i cambiamenti di fornitori sono aumentati. Come influisce l’elasticità dei prezzi in questo tipo di rapporti? Si può beneficiare di questa nuova tendenza nelle attività B2B?
Come funziona l’elasticità dei prezzi B2B?
L’elasticità dei prezzi nel B2B mette in relazione le fluttuazioni dei prezzi con l’aumento e la diminuzione della domanda di un prodotto in concreto. Questa elasticità della domanda al prezzo più tipica dei settori B2C, fa ormai parte anche delle transazioni B2B grazie all'apertura dell'offerta online da parte di queste attività. Finora i prezzi B2B si basavano su un tacito rapporto, e in molti casi erano soggetti a tradizione e ricorrenza, il che rendeva poco necessario il cambiamento di fornitori. Le esigenze razionali di un acquirente B2B rispetto a quelle di un consumatore finale erano il motivo per cui non si teneva conto dell'idea dell'elasticità del prezzo alla domanda in questo settore.
Il boom delle vendite digitali nelle case e nell’ambito personale ha convertito anche i proprietari dei negozi in consumatori online sempre più preparati, esigenti e con un’alta capacità di monitorare e comparare i prezzi. Secondo uno studio di Hanover infatti, il 70% degli acquirenti B2B online afferma di aver cambiato la propria opinione sui fornitori da quando utilizza maggiormente il canale digitale. Sono essenzialmente 3 le ragioni dell’esperienza online considerate il fattore scatenante per il cambiamento dei fornitori: vincolo con il cliente digitale, servizio di assistenza alla vendita online e la stessa possibilità di fare ordini e acquisti via internet.
3 consigli per rendere più flessibile la tua strategia dei prezzi B2B
Una volta capito da dove proviene e come avviene l’elasticità dei prezzi B2B, ti spieghiamo come beneficiarne per migliorare le vendite della tua attività.
- Personalizza il prezzo di vendita. Con l’aiuto di software di prezzi basati sull’Intelligenza Artificiale è possibile realizzare simulazioni di prezzi in funzione a dati raccolti dalla precedente interazione dell’acquirente con il brand. In questo modo puoi prevedere le sue probabilità di acquisto una volta impostate le variazioni.
- Guadagna trasparenza tramite il dynamic pricing. Anche gli acquirenti B2B riconoscono le fluttuazioni dei prezzi come una caratteristica propria del canale online e, probabilmente, dei nuovi modelli globali di consumo. Non aver paura di adattarti a questa nuova realtà applicando algoritmi per le variazioni di prezzo. Per calcolare il prezzo verranno considerati il costo delle materie prime, i tipi di spedizione, le fluttuazioni nella domanda e, come sopracitato, la personalizzazione dell’offerta in base al precedente rapporto con il brand.
- Imposta una strategia omnicanale che accompagni gli obiettivi della tua attività. L’attenzione a tutti i canali disponibili continua a essere importantissima nei rapporti B2B. Disporre di un supporto ottimale significa identificare le nuove esigenze e impostare su di esse i tuoi servizi come diversi tipi di spedizione e un’assistenza rapida ed efficiente, tra gli altri.
Come scommettere su una nuova strategia di prezzi elastici nel B2B? Affidati a uno strumento di pricing come Reactev e massimizza i tuoi profitti sulle vendite online facendo uso della scienza dei dati.
Categoria: Prezzi dinamici
