Determinazione dei prezzi: metodo basato sul mercato

5 fattori per fissare i prezzi in base al mercato

La definizione dei prezzi in base al mercato tiene in conto, soprattutto, l’aspetto del vincolo con il potenziale acquirente. In altre parole, quanto è disposto a pagare un cliente potenziale per il tuo prodotto?

Questo valore associato al prodotto si ricava da cinque concetti o idee:

• Il grado di utilità che ha nel suo quotidiano o la realizzazione di un compito molto specifico e il suo rapporto con la spesa.
• Il tipo di utente a cui si dirige e le sue preoccupazioni: è un bene di lusso, di prima necessità, ecc.
• La differenziazione del prodotto offerto rispetto alla concorrenza, contando su un prodotto unico, originale o preferibile per determinati motivi.
• La possibilità di sostituire il prodotto con un altro, nel caso in cui non si abbiano le possibilità economiche per acquistarlo o in funzione del tipo di necessità.
• La durata nel tempo del bene o del prodotto acquistato; se è possibile immagazzinarlo o, al contrario, se è un prodotto volatile o un’esperienza (con un alto fattore sentimentale).

È in funzione di tutte queste variabili che si definiscono i prezzi in base al mercato.

Come si fissano i prezzi in base al mercato?

La difficoltà principale per fissare i prezzi secondo il mercato è che non sempre si conta su un riferimento chiaro, o l’ecosistema non convince lo stratega aziendale. Per questo non esiste una formula matematica applicabile in modo standard a tutti i casi. Tuttavia, esistono sì delle tecniche che ti aiuteranno a identificare i migliori prezzi per i tuoi prodotti in base al mercato.

La prima è il sondaggio diretto con il tuo profilo di acquirenti. Conoscere in prima persona le necessità del tuo pubblico, le loro pretese e quanto sono disposti a spendere.

La seconda te la darà la tua concorrenza. Come d’abitudine, quando entri in un mercato, devi fare uno studio del settore che ti aiuti a identificare i tuoi competitor e il loro piano d’azione.

Come ultima cosa, esistono delle tecniche diversificate che puoi implementare tanto nelle tappe più incipienti dell’avviamento della tua attività, quanto durante il lancio di un nuovo prodotto o, perché no, per misurare la salute della tua strategia dei prezzi.

Esempio di questo è la strategia di pricing mediante asta. Al di fuori dello studio del pubblico, prova a vendere unità limitate dei tuoi prodotti a un prezzo a scelta dell’utente. Qui puoi utilizzare un software di ottimizzazione delle promozioni per calcolare il suo valore medio, offrendo confezioni o lotti con un valore relativo. Per i più temerari, non dubitate a mettere in atto un’asta vera e propria. E persino con le ultime unità! Di sicuro i risultati vi sorprenderanno.

Quali altre strategie posso combinare con i prezzi in base al mercato?

Una volta scelti i prezzi per ciascuno dei prodotti del tuo catalogo, dovrai scegliere in quale strategia di funzionamento collocarli. In questo senso, puoi optare per una strategia dei prezzi in base alla concorrenza, una strategia di pricing basata sulla previsione esclusivamente della domanda o, al contrario, un approccio più aggressivo fondato sulla compravendita di grandi lotti a prezzi che giochino a un altro livello.

Ad ogni modo, un pricing tool ti permetterà di apportare tutte quelle modifiche di cui necessiti in ciascun momento, in modo automatizzato e con tanti parametri quanti ne desideri seguire. Con strumenti come Reactev, per esempio, puoi seguire una strategia di dynamic pricing a partire da questa base che hai già progettato all’interno della tua attività. In questo modo, potrai ottimizzare in ciascun momento la relazione fra il volume delle vendite e il margine di profitti ottenuto. Prova e comincia a vendere meglio!