Yield Management Pricing: la chiave per massimizzare i ricavi nel retail

Cos'è lo Yield Management Pricing?

Lo Yield Management Pricing è una strategia per fissare i prezzi che si adatta dinamicamente in base alla domanda e ad altre variabili di mercato. È stata sviluppata da Robert Crandall, ex presidente e CEO di American Airlines. 

Grazie a un'analisi approfondita dei modelli della domanda, questa strategia di gestione ti aiuta a identificare opportunità impreviste per massimizzare i ricavi. Una volta attuata, ogni volta che la domanda aumenta, il retailer sfrutta questa situazione per alzare i prezzi e capitalizzare il momento. Allo stesso modo, quando la domanda diminuisce in periodi di minore attività, abbassa i prezzi per muovere l'inventario senza compromettere la redditività.

Per poterla implementare efficacemente è essenziale utilizzare strumenti di analisi predittiva come il Demand Forecasting e integrarli con software avanzati che siano capaci di determinare il prezzo corretto nel momento giusto, come il Dynamic Pricing, e progettare campagne basate su prodotti con domanda elastica tramite software di ottimizzazione delle promozioni, come il Promotion Optimization Software.

Componenti chiave dello Yield Management Pricing

Per comprendere appieno lo Yield Management è fondamentale conoscere i suoi componenti chiave:

• Prezzi dinamici: consentono di adeguare i prezzi in base alle condizioni attuali del mercato in ogni momento. Il turismo è un esempio lampante di ciò, dato che i prezzi di voli e alberghi cambiano più volte quotidianamente in base alla domanda. Questo fenomeno si sta osservando sempre più anche nei supermercati, con prezzi gestiti tramite etichette elettroniche, dove, a seconda del giorno della settimana in cui effettui l'acquisto, puoi trovare prezzi differenti.
• Gestione delle scorte: lo Yield Management assicura che i prodotti o servizi siano disponibili per i clienti appropriati nel momento giusto. In periodi di alta domanda, si applicano prezzi più alti e in periodi di bassa domanda si ricorre a sconti o offerte promozionali per smaltire l'eccesso di inventario.
• Segmentazione dei consumatori: il successo di questa strategia dipende in larga misura dalla comprensione dei segmenti della clientela. Rivolgendosi a gruppi specifici di clienti con prezzi personalizzati, le aziende possono massimizzare i loro ricavi. Ad esempio, i consumatori che tengono articoli nel carrello per diversi giorni potrebbero ricevere una notifica via email con un coupon di sconto per incentivare l'acquisto, mentre coloro che effettuano l'acquisto immediatamente potrebbero non ricevere tale sconto.
• Previsione della domanda: prevedere le fluttuazioni della domanda permette alle aziende di adattare le loro strategie in modo proattivo anziché reattivo. L'analisi dei dati, le tendenze stagionali e persino gli indicatori macroeconomici possono aiutare a prevedere la domanda e a elaborare strategie di ottimizzazione dei prezzi più accurate.

Yield Management vs Revenue Management

Sebbene lo Yield Management sia strettamente correlato al Revenue Management o gestione dei ricavi, e alcuni utilizzino i due termini indistintamente, non sono la stessa cosa.

Infatti, mentre lo Yield Management si concentra principalmente sulle strategie dei prezzi e sull'ottimizzazione delle scorte, il Revenue Management è una strategia più ampia che include lo Yield Management e si estende anche ad altri aspetti come la vendita aggiuntiva e l'ottimizzazione della disponibilità del prodotto.

Ad esempio, con l'arrivo del Natale, periodo popolare per i regali e con la tecnologia come una delle categorie più scelte, si possono trovare prezzi leggermente più elevati rispetto ad altri periodi dell'anno con l'obiettivo di vendere il maggior numero di articoli al prezzo che offre la maggiore redditività; questo è lo Yield Management.

Ora, se oltre a ciò si decide di ottimizzare le strategie di marketing e offrire prodotti aggiuntivi (come accessori: caricatore, custodia, proteggi schermo... nel caso di uno smartphone) per aumentare la spesa totale per cliente, si considera una strategia di Revenue Management o gestione dei ricavi.

L'importanza dello Yield Management nel settore retail

Lo Yield Management Pricing è una strategia sempre più adottata nel settore retail, dove è comune utilizzarla per adeguare i prezzi in base ai livelli di stock, alle tendenze di vendita e ai prezzi della concorrenza.

Per farlo in modo agile ed efficace, è essenziale utilizzare strumenti avanzati di pricing potenziati con Intelligenza Artificiale, come quelli offerti da Reactev. Quindi, se non li conosci ancora, dagli un'occhiata per scoprire direttamente come possono aiutarti a massimizzare i tuoi profitti.