Cos’è il sales forecasting

Cos’è il sales forecasting?

Il sales forecasting consiste nel creare una previsione delle vendite in un determinato periodo, il che permette di pronosticare i guadagni dell’azienda al termine dello stesso. È un processo essenziale per qualsiasi azienda, poiché determina, tra le altre cose, le previsioni per l'adeguamento dell'inventario, delle spese aziendali, delle assunzioni e degli stipendi, tra le altre cose.

Gli aspetti chiave su cui creare una previsione delle vendite affidabile sono i seguenti:

• Contare su informazioni aggiornate e precise. Non si tratta di avere solo uno storico di dati adeguato, ma anche di poter raccogliere informazioni attuali sul mercato, sulla concorrenza e sui periodi precedenti per poter fare le giuste previsioni.
• Tenere in considerazione molteplici variabili. Anche se esistono diverse tecniche di previsione, come quelle basate nel lead scoring, in realtà la previsione più precisa è quella che tiene conto del maggior numero di variabili.
• Stabilire obiettivi realistici basati su informazioni affidabili. Disporre di dati affidabili aiuterà ad analizzare il comportamento dei consumatori eliminando i gruppi che sono poco redditizi. Tutto ciò aiuterà a stabilire mete raggiungibili.

Errori comuni quando si realizza una previsione delle vendite

Quando si effettua una previsione delle vendite, gli sbagli più frequenti sono dovuti maggiormente a errori umani, e sono i seguenti:

• Sovrastima di cifre. Che sia per mancanza di risorse del team di vendita o per la voglia di dare buone notizie, esiste una tendenza a gonfiare i dati delle previsioni. Secondo Forrester, il 79% delle aziende afferma di deviare dalle proprie previsioni di oltre il 10% in modo ricorrente.
• Ignorare i dati storici. Un altro errore umano comune è quello di seguire le sensazioni invece di fidarsi dello storico dei dati. Anche se non significa eliminare qualsiasi traccia umana dal processo di previsione, omettere queste informazioni porterà a commettere gli stessi errori di continuo.
• Difficoltà per accedere ai dati. A volte i sistemi informatici complicano l’accesso ai dati da parte del team di vendite. È importante canalizzare tutte le informazioni in un unico strumento per evitare ricerche non necessarie e perdite di tempo.

Software con AI per realizzare sales forecasting

La buona notizia è che tutti questi errori possono essere evitati grazie a strumenti di sales forecasting. Questo tipo di software offrono, tra le altre cose, i seguenti vantaggi:

• Analisi dei dati precisa. La possibilità di automatizzare l’analisi dei dati permette alle aziende di anticipare eventi come l’esaurimento delle scorte, così come fare progetti basati sulla domanda reale, evitando in questo modo inventari sovradimensionati.
• Dati concentrati su un’unica piattaforma. Grazie alla struttura tutto-in-uno di questi software, i team di vendita risparmiano tempo e riducono gli errori grazie alla canalizzazione delle informazioni.
• Processo automatizzato ed efficiente. Tutti questi compiti vengono realizzati in modo automatizzato con un input umano minimo, riducendo gli errori di calcolo in modo radicale e aumentando la produttività.

Un buon esempio di questi software è Reactev, una piattaforma SaaS di dynamic pricing che mette a disposizione dell’utente strumenti di previsione delle vendite precisi e semplici da usare. Le sue funzioni di sales forecasting aiuteranno a potenziare le vendite e incrementare i profitti comodamente e in maniera solida.