Come l'effetto di sostituzione influisce sulle tue vendite

Cos’è l’effetto di sostituzione?

L’effetto di sostituzione viene definito come il fenomeno per il quale gli acquirenti passano a comprare in massa un prodotto piuttosto che un altro equivalente, a causa di una riduzione del prezzo. Con questa reazione all’abbassamento dell’importo, si produce un aumento della domanda del prodotto e si verifica una riduzione nelle vendite di altri articoli che prima venivano acquistati al posto di quello scontato.

L’effetto di sostituzione può avvenire in due modi:

1. Sostituzione di prodotti base con altri più economici, vista la riduzione del prezzo di uno di essi.
2. Acquisto di prodotti più costosi, in sostituzione di opzioni più economiche quando migliora il potere di acquisto del compratore.

In microeconomia si utilizzano due termini: l’effetto di sostituzione e l’effetto reddito. In entrambi i casi le tendenze di acquisto nel mercato cambiano, e di conseguenza anche lo stato dell’offerta e della domanda. Nel primo caso, a causa del cambiamento dei prezzi dei prodotti; nel secondo, in funzione degli aumenti degli stipendi o del potere di acquisto del compratore.

Come beneficiare dell’effetto di sostituzione nel tuo e-commerce

L’effetto di sostituzione può risultare benefico o dannoso per la tua attività. Perché? Perché dipende dalla tua posizione nel momento in cui viene messo in atto.

Secondo molte teorie, l’effetto di sostituzione è un handicap per le attività, che vedono i propri prodotti competere con altri più economici che hanno la stessa funzione. Tuttavia, può essere anche un’opportunità per eguagliare la tua concorrenza, ripulire il tuo magazzino o addirittura aumentare le tue vendite grazie al cross-selling.

Vediamo tre esempi su come sfruttare l’effetto di sostituzione in un e-commerce.

1. Se hai bisogno di sbarazzarti del tuo stock in magazzino, puoi generare il tuo proprio effetto di sostituzione scontando il prezzo di quei prodotti che devono essere messi in evidenza per aumentare così le loro vendite. Un software di price optimization sarà il tuo miglior alleato per impostare il prezzo ottimale di questi prodotti e ottenere così il massimo profitto da ogni vendita.
2. Per battere i tuoi competitor, cerca un prodotto del tuo catalogo per il quale gli utenti potrebbero fare effetto di sostituzione e così superare le vendite della concorrenza grazie a una maggiore domanda. Con l’aiuto di uno strumento di catalogue intelligence è possibile rilevare i punti ciechi nel catalogo della tua concorrenza e metterli in relazione con il comportamento previsto degli acquirenti sul mercato.
3. Un altro modo di sfruttare questo fenomeno è offrire prodotti collegati che accompagnino l’acquisto principale. Sapendo che puoi aumentare le vendite del prodotto base, rinforzi il valore dello scontrino medio con prodotti la cui vendita congiunta abbia senso. Per esempio, in un e-commerce di tipo alimentare, se pensiamo che pasta e riso possono essere consumati da un nucleo familiare praticamente allo stesso modo, può essere un’idea offrire prodotti complementari per elaborare una ricetta, come la passata di pomodoro o dei wurstel, e così approfittare del boom delle vendite date dall’effetto di sostituzione. Sconti il prezzo di un prodotto e aggiungi ad esso altri articoli complementari per aumentare lo scontrino medio.

Come puoi constatare, nonostante quanto riportato dalle teorie più classiche, l’effetto di sostituzione non deve per forza essere qualcosa di negativo per il tuo negozio. Trovare il modo di sfruttare ogni opportunità di mercato è ciò che farà la differenza tra te e la tua concorrenza. Sei pronto per farti aiutare da Reactev a vendere di più?