Cos’è la Willingness to pay e come calcolarla
05/08/2020 - Strategia di prezzo
La Willingness to pay è un concetto chiave quando si tratta di definire una strategia dei prezzi competitiva ed efficace. Si tratta del prezzo massimo che i clienti sono disposti a pagare per un prodotto o servizio. Conoscere questo dato, permette agli e-commerce di progettare le loro strategie di vendita future, stabilire il prezzo di nuovi prodotti e servizi, o implementare promozioni con garanzia di successo. In altre parole, costituisce il punto di partenza intorno al quale definire i prezzi più adeguati in ciascun momento. La Willingness to pay o WTP varia in funzione di molteplici fattori, come le tendenze del mercato o il posizionamento e i prezzi della concorrenza. A causa di questo, il suo studio e la sua analisi devono essere effettuati periodicamente, in ogni trimestre di attività economica. Allo stesso tempo, come effetto di questi svariati cambiamenti che si possono verificare sul mercato, generalmente la WTP si esprime come un insieme di numeri con un limite superiore e inferiore. Un ventaglio di prezzi massimi che i clienti sono disposti a pagare. Ma come si calcola? Realizza uno studio dettagliato dei tuoi clienti e competitor Definire il valore adeguato di prodotti o servizi e identificare la loro WTP, implica realizzare una ricerca approfondita, soprattutto in tema di comportamenti e preferenze dei clienti. Un modo per farlo è mediante i sondaggi. Includere sondaggi nell’e-mail di conferma dell’acquisto o nella schermata finale del processo di acquisto, permette di raccogliere informazioni sulla soddisfazione dei clienti in merito ai prezzi e di aumentare il loro engagement con l’impresa, facendo loro percepire che diamo valore alla loro opinione. Con questi dati, gli e-commerce possono farsi un’idea dei valori massimi che gli utenti sono disposti a pagare. D’altra parte, il valore della WTP dipende anche dal comportamento delle imprese concorrenti. Per questo è essenziale conoscere il prezzo dei loro prodotti o servizi e il loro livello di successo fra i clienti. Sarà un’informazione molto utile, in base alla quale progettare la propria strategia dei prezzi. Davanti alla complessità dell’analizzare tutto il catalogo delle diverse imprese concorrenti, gli e-commerce hanno alla loro portata software che permettono di realizzare questi compiti in modo agile e automatizzato. Mediante l’introduzione di sistemi di monitoraggio della concorrenza, è possibile, oltre a monitorare lo shop online dei competitor, raccogliere dati sulla loro presenza in portali B2B, in comparatori di prezzo come Google Shopping o nei merchants di un marketplace come Amazon o eBay. Altri fattori da tenere in conto quando si tratta di calcolare la Willingness to pay
- Il contesto economico: quando l’economia si trova in un momento di crescita, la WTP tende a essere maggiore. Al contrario, in uno scenario di recessione, tende a decrescere, soprattutto nel caso di prodotti che non sono di prima necessità. Per questo motivo, le imprese devono stare al passo anche con i cambiamenti economici a livello nazionale e globale.
- La stagionalità di certi prodotti: nel caso di prodotti o servizi che si vendono in maggiore quantità in determinati momenti dell’anno, come le maschere per il Carnevale o i pacchetti vacanza, la WTP varia a seconda della data di vendita. Queste fluttuazioni sono solitamente facili da monitorare e si ripetono su base periodica ogni anno, sempre che non si verifichino eventi inattesi.
- La disponibilità di prodotti e servizi: il valore di un prodotto aumenta quanto più difficile è da ottenere. Se i clienti percepiscono che un prodotto è raro, eccezionale o scarso su altri e-commerce, la loro WTP aumenta.
- La qualità del prodotto o servizio: la percezione degli utenti della qualità dei prodotti condiziona direttamente la loro Willingness to pay. Da qui che è importante non solo lavorare sulla strategia dei prezzi ma anche garantire la qualità degli articoli in vendita. Perché la soddisfazione dei clienti sarà il fattore decisivo per il successo dell’e-commerce.
Categoria: Strategia di prezzo
