Come applicare la discriminazione dei prezzi: 3 teorie di pricing

Applicare la discriminazione dei prezzi diretta

La discriminazione dei prezzi diretta è quella che si definisce come di primo grado. Ciò che fa è offrire all’utente un prezzo in funzione di quanto è disposto a pagare per il prodotto.

Come sapere qual è il valore corretto? Beh, qui acquisisce grande importanza il concetto di sensibilità al prezzo.

Il valore che l’utente attribuisce al prodotto sarà la tua chiave per offrire diverse opzioni di prezzo a ciascuno. Per questo, dovrai definire diversi gruppi di utenti in funzione della loro percezione del valore del prodotto. Così, avrai diversi range di acquirenti potenziali ai quali applicare gli uni o gli altri prezzi.

Questa è la formula per ottenere il massimo profitto dall’acquisto del prodotto per ciascun utente, dato che il prezzo percepito sempre entrerà nella sua idea di spesa sostenibile e, persino, desiderata.

Per fare un esempio, è possibile che uno stesso marchio proponga diversi PVPR ai suoi resealers in funzione del pubblico a cui questi ultimi si rivolgono. Gli utenti premium non sono soliti percepire il valore di uno sconto, mentre per i pubblici più modesti è senza dubbio un richiamo per l’acquisto.

2 consigli per fare la discriminazione dei prezzi combinati

Questo tipo di discriminazione dei prezzi applica sconti o prezzi speciali a un volume di acquisto superiore a quello abituale. L’obiettivo? Ottenere un valore di vendita medio superiore, mantenendo un margine di profitto ammissibile per l’attività nonostante l’offerta di unità a prezzo inferiore.

Questo tipo di discriminazione dei prezzi è il più abituale, dato che dipende in misura maggiore dalla necessità dell’utente di acquistare il prodotto, così come dalla sua capacità di spesa e persino, in alcuni casi, dall’idiosincrasia del compratore.

Come sapere che tipo di discriminazione combinata puoi fare? Di seguito due consigli:

1. Applica il margine di profitto all’acquisto dei prodotti in modo individuale e, successivamente, al lotto. In questo modo, potrai stabilire l’entrata minima per prodotto, evitando che la tua strategia fallisca poiché non redditizia.
2. Scegli come prodotti in promozione quelli che di solito si comprano insieme o che presuppongono un acquisto ricorrente da parte degli utenti. Per esempio, un’affettatrice con i suoi pezzi di ricambio, dato che questi sono un accessorio necessario; o una confezione di vari pacchetti di pannolini della stessa taglia dato che coprono un periodo concreto di acquisto da parte dei genitori prima che il bebè cresca.

Come applicare la discriminazione dei prezzi di terzo grado

La discriminazione dei prezzi per caratteristica o di terzo grado è la più rischiosa, dato che può essere percepita in modo negativo da parte dei compratori. Questa strategia si basa sulla creazione di gruppi di utenti secondo le loro stesse caratteristiche e sull’applicare prezzi diversi a ciascuno per gli stessi prodotti.

Questi gruppi si possono creare in base all’età, alla situazione demografica o persino alla zona. Come evitare la percezione che i tuoi prezzi discriminati siano ingiusti per alcuni gruppi di utenti? Beh, la chiave sta nella trasparenza: spiegare i motivi che portano la tua attività ad applicare un prezzo diverso è sempre ben visto dai tuoi clienti.

Per esempio, è più che comune ottenere vari prezzi in alcuni e-Commerce in zone diverse a causa dei diversi costi di spedizione. Allo stesso tempo, è anche molto abituale trovare vari tipi di prezzi per soci membri di un club o acquirenti visitanti. In questi casi, la controparte può usare il team di marketing per invitare un utente a registrarsi e poterlo fidelizzare più avanti.

Ciascuna di queste teorie della discriminazione dei prezzi ti aiuterà a implementare nel tuo shop online strategie di pricing che massimizzino i tuoi profitti. E se desideri portarle un passo più avanti per trovare sempre il prezzo migliore al quale vendere i tuoi prodotti, dotati di un software di ottimizzazione dei prezzi che ti permetta di stabilire diverse categorie di utenti sulle quali lavorare per fare dynamic pricing con prezzi discriminati.