Cannibalizzazione dei prodotti: che cos’è e come evitarla

Che cos’è la cannibalizzazione dei prodotti?

La cannibalizzazione dei prodotti non è altro che la riduzione delle vendite di un prodotto o di un marchio specifico a causa dell’evoluzione di un altro che l’ha sostituito.

Questo fenomeno può verificarsi per:

• Il lancio di un prodotto della concorrenza.
• L’evoluzione di quello stesso prodotto, che rende le altre versioni obsolete.
• L’alta competitività fra molteplici varianti in uno stesso mercato.
• Un cambiamento nelle tendenze del mercato e nella domanda da parte degli utenti.

Ad ogni modo, per evitare la cannibalizzazione dei prodotti possiamo basarci soltanto sull’ipotesi che riguardi il nostro stesso marchio. E, di conseguenza, la cosa più importante è tenere sotto controllo il catalogo dei nostri articoli e le necessità che questi soddisfanno per non danneggiarci con le nostre stesse mani.

3 consigli per combattere la cannibalizzazione dei prodotti del nostro stesso marchio

È possibile che la cannibalizzazione dei prodotti si verifichi all’interno del nostro stesso shop o per quanto riguarda il nostro marchio.

Nel caso del marchio, puoi sempre lavorare con i tuoi rivenditori per definire delle azioni congiunte di promozione, sostituzione di articoli, ecc.

Se, al contrario, hai uno shop online e hai visto che le vendite di uno dei tuoi prodotti sono calate per l’aumento di quelle di un altro prodotto, a seguire potrai leggere tre consigli per combattere questo fenomeno:

• Appronta una strategia dei prezzi promozionali per i prodotti le cui vendite sono calate. Puoi persino offrire una confezione promozionale per fare uscire entrambi gli articoli ed evitare che stazionino nel tuo magazzino.
• Differenzia l’obiettivo di ciascuno dei tuoi prodotti. La cannibalizzazione a volte si verifica per una comunicazione sbagliata sul fine del prodotto. Smalto per le unghie sgargiante ed estivo oppure una base neutra che si adatta a tutte le stagioni? La categoria nella quale collochi il prodotto farà la differenza nel volume di vendite dello smalto.
• Valorizza il valore aggiunto dei prodotti in declino. Colloca nella tua pagina principale i prodotti che sono sotto i riflettori e rafforza le azioni che ruotano attorno alla loro vendita.

Cosa accade con la cannibalizzazione dei prodotti per SEO?

In un e-commerce, la cannibalizzazione dei prodotti può verificarsi a causa di una cannibalizzazione SEO. Quando gli utenti cercano un prodotto come il tuo nei motori di ricerca (Google, per esempio), trovano un prodotto del tuo catalogo che non è quello che desideri tu. Questo è solito accadere con quegli articoli che hanno molteplici versioni o diverse caratteristiche che non sono state chiaramente definite.

In questo caso, dovrai optare per una soluzione tecnica che può essere di due tipi:

• Se è uno stesso prodotto con diverse varianti (per esempio, una camicia disponibile in colori diversi), dovrai specificare al motore qual è il prodotto che desideri mostrare per default nella ricerca più generica possibile mediante una url standard. Quindi, non farà alcuna differenza se l’utente cerca la camicia per qualsiasi altra caratteristica diversa dal colore.
• Se vi sono vari prodotti con le stesse caratteristiche per uno stesso obiettivo (per esempio, varie camicie rosse di diversi modelli), dovrai lavorare bene sulla scheda di prodotto, inserendo tutti i dettagli possibili affinché le ricerche più specifiche approdino alla pagina in accordo al risultato atteso.

Come sfruttare positivamente la cannibalizzazione di un prodotto?

La cannibalizzazione dei prodotti in linea di massima si intende come un fenomeno negativo per il marchio, dato che consiste nella perdita di vendite di determinati prodotti. Tuttavia, questa può essere anche un’opportunità per mettere in rilievo quegli articoli che vendi meno per sostituirli.

Un’altra opzione è far uscire quegli elementi che arrivano quasi a essere fuori catalogo mediante offerte aggressive che incoraggino il cross selling.

E, come ultima cosa, sfrutta questo scoglio per sviluppare una nuova business strategy. Se la cannibalizzazione dei prodotti va un passo al di là all’interno del tuo catalogo, ridefinisci le sue possibilità e cerca la strada ottimale per la tua traversata.