Comment appliquer le value-based pricing dans la vente en ligne
10/31/2023 - Stratégie de prix
La stratégie du value-based pricing est basée sur la fixation des prix en fonction de la valeur de chaque produit ou service à disposition des consommateurs. La valeur perçue qui détermine l’établissement des prix change selon le groupe de consommateurs, ce qui fait que le value-based pricing est aussi une stratégie de prix dynamiques qui fluctuent et s’adaptent aux besoins et aux attentes de chaque groupe de clients. Pour appliquer cette approche aux prix de votre eCommerce et améliorer votre compétitivité, vous devez d’abord tenir compte d’une série de facteurs, sachant qu’il est essentiel de définir ce que vos produits et services ont en plus de ceux de la concurrence. Nous vous l’expliquons en détail maintenant.
Trois étapes pour créer une stratégie de value-based pricing
1. Segmentation des clients et analyse de leur disposition à payer
Pour commencer, il vous faut identifier quels sont vos différents buyer persona et quels besoins les poussent à acheter sur votre magasin en ligne. À partir de là, vous devez analyser chaque groupe individuellement, afin de déterminer quelles valeurs ils attribuent à chaque article. Par exemple dans le cas de smartphones, le temps d’utilisation moyen dans une journée sera un facteur déterminant pour la valeur qu’un client attribue au téléphone. Dans cette segmentation, vous devez aussi inclure la propension à payer de chaque groupe, à savoir le prix maximum qu’ils sont prêts à payer pour des produits équivalents ou très similaires aux vôtres.
2. Analyse de la concurrence et identification de votre valeur différenciatrice
Une fois que vous connaissez bien vos clients, vous devez comparer chaque produit avec la meilleure alternative du marché, et vérifier quelles sont les caractéristiques de vos articles qui les rendent uniques. Il peut s’agir de caractéristiques physiques, de nouvelles ou de meilleures fonctionnalités, ou d’un degré de personnalisation plus élevé, mais ce sont bien ces différences qui vont vous permettre d’établir de meilleurs prix et de défendre la valeur et la qualité de vos produits face à la concurrence. Cette valeur ajoutée ou différenciatrice sera même plus importante si les améliorations répondent aux désirs ou besoins des clients. En reprenant l’exemple du smartphone, une valeur différenciatrice pourrait être une batterie de plus longue durée.
3. Fixation des prix fondée sur la valeur ajoutée ou différenciatrice
L’étape finale, et probablement la plus difficile, est d’estimer le montant en euros de ces caractéristiques différenciatrices, de cette valeur ajoutée. Ou ce qui revient au même, de d’évaluer vos forces par rapport à la concurrence. Pour cela, vous pouvez effectuer une recherche de prix ou pricing research à l’aide de méthodes comme l’analyse conjointe ou les études qualitatives de clients. Une fois que vous avez défini clairement la valeur de votre produit, vous pouvez modifier son prix de vente au public en fonction de vos objectifs et des fluctuations de l’offre et de la demande, et vous disposez d’un cadre de référence vous permettant d’appliquer des règles de dynamic pricing.
Avantages de la stratégie de value-based pricing
Parmi les avantages de cette approche de dynamic pricing, on distingue la possibilité de pratiquer des prix plus élevés, et donc d’obtenir une plus grande marge bénéficiaire. Cela renforce la valeur de la marque ou du retailer, anime les clients à rester fidèles et contribue à tenir compte davantage de leurs opinions au moment de fixer les prix et d’améliorer les attributs des différents produits et services.
D’un autre côté, la stratégie de value-based pricing peut être complexe à mettre en œuvre si vous ne disposez pas des bons outils. C'est pourquoi les logiciels de tarification les plus avancés actuellement sur le marché ont la capacité de déterminer les meilleurs prix pour vos produits et services, sur la base des tarifs des concurrents et de règles de tarification complexes en cohérence avec les objectifs commerciaux, telles qu'une quantification minimale et maximale de la valeur perçue pour chaque cible.
Catégorie: Stratégie de prix
