Fixer les prix de vos produits selon l’étape de leur cycle de vie

Comment adapter votre prix au cycle de vie du produit

Le cycle de vie du produit (PLC, Product Life Cycle) détermine la situation dans laquelle se trouve le produit sur le marché, qui définit en grande partie l’évolution de son utilité, et donc des ventes attendues.

Pour que la rentabilité du cycle de vie d’un produit soit optimale, il est essentiel que les stratégies de marketing l’accompagnent et lui permettent d’être proche des besoins des consommateurs à tout moment. L’adaptation de la stratégie tarifaire à ce voyage que réalise le produit sur le marché est fondamentale, afin d’optimiser les opportunités et la rentabilité de chaque action.

Le cycle de vie d’un produit comprend quatre phases : lancement, croissance, maturité et déclin. Quelles sont les actions tarifaires les plus adaptées à chacune ?

Lancement du produit et prix de pénétration

Une stratégie de prix d’écrémage peut être la solution pour fixer le prix de vente initial de votre produit. Si votre marque a déjà lancé des produits similaires, n’hésitez pas à employer les données antérieures pour établir de nouveaux prix. Vous devez tenir compte de l’effet du prix sur le volume de la demande pour que l’arrivée de votre produit soit un succès, ainsi que du stock de produits à commander pour être en phase avec votre prévision de ventes. 

Un instrument de veille de la concurrence vous aidera à mieux tirer profit de cette étude, en vous permettant d’analyser le catalogue de vos concurrents avant de vous lancer.

Croissance et prix dynamiques

Une fois que le produit a atteint son objectif de pénétration sur le marché, une stratégie de tarification dynamique vous permettra de conserver vos revenus durant cette période tout en maintenant votre compétitivité sur le marché. Afin de définir les meilleurs prix, il vous faudra tenir compte des coûts de production, des marges bénéficiaires, de la valeur du prix dans la zone géographique de vente choisie, etc.

L’avantage d’une tarification dynamique est que vous pourrez prendre en compte autant de facteurs qui vous paraissent importants pour effectuer toutes les modifications nécessaires de vos prix. Unités de vente, stock présent dans l’entrepôt, augmentation de la demande, volume de ventes d’autres produits de la même catégorie… Vous pouvez en utiliser autant que vous voudrez en fonction de votre entreprise.

Maturité et offres promotionnelles

Lors de cette étape, l’objectif de votre marque sera de maintenir l’intérêt pour votre produit et de susciter la continuité des achats par le biais d’actions de promotion. Il est indispensable de bien planifier les promotions pour que les remises soient proposées d’une manière adéquate et en temps opportun pour les acheteurs.

L’emploi d’un logiciel d’optimisation des promotions vous aidera à définir les prix les plus adaptés pour que vous puissiez accroître vos ventes au prix le plus rentable pour votre entreprise. Au cours de cette étape, la demande du produit faiblira, et vous devrez alors définir sa valeur minimale en-dessous de laquelle vous aborderez l’étape du déclin. 

Déclin du produit et remises généralisées

L’ultime étape du cycle de vie d’un produit est le déclin qui peut aboutir à son retrait total du catalogue ou à son maintien lorsqu’il s’agit d’articles saisonniers. Dans ce cas, vous devrez appliquer des tarifs qui vous permettront d’écouler le stock accumulé dans votre entrepôt, que ce soit au travers de lots promotionnels ou en offrant des produits connexes à ceux des ventes précédentes.

Pour connaître le niveau de prix idéal de vos premiers rabais, faites appel à un instrument précieux comme le simulateur de stratégies de tarification de Reactev. Rassemblez les informations antérieures sur les ventes et le comportement de vos clients pour élaborer le système de remises idéal pour vos produits. Vous vendrez ainsi au prix optimal sur la base de vos prévisions de vente, sans perdre d’argent pour avoir trop baissé ni passer à côté de votre objectif de ventes à cause d’un rabais inadapté. 

Optimiser votre stratégie de tarification à chaque étape du PLC est fondamental pour être totalement en phase avec les attentes des consommateurs, et donc pour que vous réussissiez sur le marché.