Sensibilité au prix : qu’est-ce que c’est et comment la calculer ?

3 facteurs qui interviennent dans la sensibilité au prix

La perception du prix par les consommateurs provient aussi bien du contexte dans lequel est prise la décision d’acheter que la motivation à faire cet achat. Pour en tirer profit, il est indispensable de les identifier et de les intégrer au customer journey ainsi qu’à l’optimisation de votre stratégie de prix en fonction du moment.

Voyons quels sont ces 3 facteurs de la sensibilité au prix :

• Type de besoin. Les produits de première nécessité ont une sensibilité au prix très faible car les prix maximaux et minimaux sont très serrés, ce qui rend  leur perception plus difficile par les consommateurs. D’un autre côté, plus le besoin est superflu et plus cette sensibilité au prix s’accroît. Ainsi, comme les articles de luxe ou de marque sont valorisés au travers de leur prix, une remise trop importante peut être perçue négativement de par une diminution du sentiment d’exclusivité.
• Produits de substitution. Existe-t-il d’autres produits procurant les mêmes avantages à un prix plus bas ? C’est une des clés pour déterminer la sensibilité au prix de certains catalogues. Dans la mode par exemple, il est courant de voir  des gammes de prix très différentes en termes de qualités ou de marques différentes lorsqu'elles sont "équivalentes", alors que dans le secteur alimentaire ou pharmaceutique, il s’agit d’un phénomène très courant avec les marques blanches.
• Volume de la demande. Le rapport entre l’offre, la demande et le prix est très étroit. Il influence notablement la perception du prix par les consommateurs. Les tendances dans certains secteurs favorisent des attitudes capricieuses où le prix importe peu, ce qui permet aux marques d’en tirer profit au travers d’une stratégie de prix gonflés.

Comment calculer la sensibilité au prix pour vos produits?

Le calcul de la sensibilité au prix se fait à l’aide du rapport entre le pourcentage de la variation du volume de ventes et celui de la variation des prix lorsqu’ils fluctuent.

Sensibilité au prix  = % variation des ventes / % variation des prix

Par exemple, si le prix d’un article augmente de 15% et que les ventes diminuent de 30%, alors la sensibilité au prix = -15% / 30% = -0,5%

Il s’agit du calcul le plus concret pour connaître la perte réelle de vos clients lors d’une fluctuation de prix en pourcentages précis. Toutefois, vous pouvez recourir à des études antérieures qui vous permettront de savoir quelle est la stratégie tarifaire idéale.

La prise en compte de la sensibilité au prix est essentielle pour établir une stratégie tarifaire adaptée à chaque instant et pour chaque type de consommateur que vous visez. D’autre part, si vous prenez en compte les changements qui se produisent  dans la stratégie de pricing de vos concurrents, vous pourrez anticiper vos prises de décision afin de profiter de toutes les opportunités. Vous avez des doutes sur la manière d’améliorer votre stratégie de prix ? Consultez-nous.