Qu’est-ce que la segmentation des prix et comment l’appliquer
08/25/2022 - Optimisation des prix
La segmentation des prix est le fait de fixer des tarifs différents pour un même article selon ce que chaque public est prêt à payer. Son principal avantage est qu’elle permet d’élaborer une stratégie de prix dynamiques qui optimise les ventes, vu qu’elle offre des prix attractifs à l’ensemble de vos clients. Bien que cela semble simple, sa mise en place nécessite une étude détaillée de votre e-commerce, de l’offre et de la demande, et des caractéristiques de chaque buyer persona pour aboutir à une optimisation des prix adéquate. Nous vous expliquons maintenant quels sont les facteurs dont vous devez tenir compte pour réaliser une segmentation des prix ou price segmentation.
Critères pour réaliser la segmentation des prix
Comme nous l’avons déjà dit, le principal facteur sur lequel repose la segmentation est la sensibilité au prix de chaque groupe de clients. Si vous savez comment réagissent les consommateurs à des prix élevés ou bas, vous pourrez établir le tarif le plus approprié pour chaque segment à un moment déterminé. Par exemple, des prix réduits pour les étudiants universitaires qui recherchent des offres et des remises. D’autre part, cette sensibilité au prix varie en fonction d’autres facteurs qu’il peut être important de connaître au moment d’établir des tarifs segmentés.
- Le moment de l’achat : un même acheteur peut être disposé à payer un prix ou un autre selon le moment de la journée, de la semaine ou du mois. La meilleure preuve en est que les ventes augmentent en général lors des premiers jours du mois, après que les consommateurs ont reçu leur salaire.
- Le volume d’achat : les offres en fonction du volume des achats réduisent généralement la sensibilité au prix des consommateurs. En effet, le fait d’offrir plus de produits pour un prix inférieur accélère la décision finale d’achat. Il s’agit du type d’offre la plus proposée par les services d’abonnement en ligne qui cherchent à fidéliser les clients.
- Le canal de vente : entre un magasin physique, un e-commerce et une place de marché comme Amazon, il peut y avoir des différences dans la valeur que les consommateurs attribuent à un même produit. Selon le contexte et le type de consommateur choisi, vous pouvez augmenter ou réduire les prix afin d’obtenir une plus grande marge bénéficiaire dans chaque canal de vente. Cela s’applique aussi au commerce international. Les clients seront prêts à payer une plus grande quantité d’articles s’ils savent qu’ils viennent d’un autre pays, mais l’envoi des colis nécessite alors une logistique renforcée.
Sur la base de ces facteurs, vous pourrez créer les groupes ou segments de consommateurs importants auxquels vous adresser, chaque segment correspondant à une fourchette particulière de prix.
Faites appel à un instrument automatisé de tarification dynamique
Pour réussir votre segmentation de prix, vous pouvez vous faire aider d’un instrument automatisé de dynamic pricing. Ces logiciels sophistiqués analysent des milliers de données, qui peuvent être les vôtres mais aussi celles des concurrents, pour modifier les prix et les adapter aux besoins du marché. Grâce à l’intelligence artificielle, ils calculent les tarifs optimaux pour chaque segment de vos consommateurs, en tenant compte des variables qui affectent le plus votre commerce électronique. Par contre, modifier manuellement les prix de centaines d’articles, puis les adapter à chaque groupe de clients, entraînerait un grand investissement en temps et en moyens de la part de l’entreprise.
Ces modifications de prix dans chacun des groupes ou segments se feront de manière périodique, car le marché numérique accélère sans cesse, et la sensibilité au prix des consommateurs peut évoluer selon le contexte socio-économique. Grâce à l’aide de la tarification dynamique, vous pourrez réagir à ces situations avec plus d’agilité et maintenir la rentabilité de votre segmentation des prix.
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