Qu’est-ce que le prix d’acceptabilité et comment le calculer
05/08/2020 - Stratégie de prix
Le prix d’acceptabilité est un concept-clé pour définir une stratégie de tarification compétitive et efficace. Il s'agit du prix maximum que les clients sont prêts à payer pour un produit ou un service. La connaissance de ces données permet aux entreprises de commerce électronique de concevoir leurs futures stratégies de vente, d'établir le prix de nouveaux produits et services ou de mettre en œuvre des promotions avec un succès certain. En d'autres termes, c'est le point de départ autour duquel on définit les prix les plus adéquats à chaque moment. Le prix d’acceptabilité ou WTP (Willingness To Pay) varie en fonction de multiples facteurs, comme les tendances du marché ou le positionnement et les prix de la concurrence. Du coup, l’étude et l’analyse du prix d’acceptabilité doivent être réalisées régulièrement à chaque trimestre. De plus et de par les nombreux changements qui peuvent survenir sur le marché, le WTP s’exprime sous la forme d’un ensemble de chiffres présentant une limite supérieure et inférieure, à savoir un éventail de prix maximum que les clients sont prêts à payer. Bien, mais comment le calcule-t-on? Réalisez une étude détaillée de vos clients et concurrents Définir la valeur adéquate de produits ou services et identifier le WTP implique de réaliser une étude exhaustive, particulièrement des comportements et des préférences des clients. La mise en œuvre d’enquêtes est une façon de mener à bien cette étude. Joindre un questionnaire dans le courriel de confirmation d’achat ou dans la dernière fenêtre du processus d’achat permet de réunir les informations sur l’avis des consommateurs concernant les prix, et de renforcer leur engagement dans l’entreprise en valorisant leur opinion. Avec ces données, les e-commerces peuvent se faire une idée des prix maximaux que les clients sont disposés à payer. D'autre part, la valeur du WTP dépend également du comportement des concurrents. Il est donc essentiel de connaître le prix de leurs produits ou services et le niveau de satisfaction de leurs clients. Ces informations vous seront très utiles pour concevoir votre propre stratégie de tarification. Face à la complexité d’une analyse de l'ensemble du catalogue des différents concurrents, les e-commerces disposent d'un logiciel qui permet d'effectuer ces tâches rapidement et automatiquement. Grâce à la mise en place de systèmes de suivi des concurrents, il est possible, en plus de surveiller votre propre boutique en ligne, de recueillir des données de votre présence sur des portails B2B, des comparateurs de prix tels que Google Shopping ou chez les marchands d'une place de marché comme Amazon ou eBay. Autres facteurs à prendre en compte au moment de calculer votre prix d’acceptabilité
- Le contexte économique : quand l’économie se trouve dans une phase de croissance, le WTP tend à être plus élevé. Alors que pendant une récession, il tend à diminuer, notamment pour les produits qui ne sont pas de première nécessité. Pour cette raison, les entreprises doivent se maintenir informées des changements économiques de leur pays et du monde entier.
- La saisonnalité de certains produits : dans le cas de produits ou services qui se vendent davantage lors de certaines périodes de l’année, comme les déguisements pour le Carnaval ou les offres de vacances, le WTP varie selon la date de la vente. Ces fluctuations sont faciles à suivre et se répètent au long de l’année, à condition qu’il ne survienne pas un évènement inattendu.
- La disponibilité de produits et de services : la valeur d’un produit augmente quand il se fait rare. Lorsque les clients se rendent compte qu’un produit est rare, exceptionnel ou limité dans d’autres e-commerces, son prix d’acceptabilité augmente.
- La qualité du produit ou du service : la perception de la part des clients de la qualité du produit affecte directement son WTP. Il est donc important de, non seulement développer une stratégie de tarification, mais aussi de garantir la qualité des produits vendus. En effet, la satisfaction des clients sera le facteur décisif du succès d’un commerce électronique.
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