Comment se répercute l’effet de substitution sur vos ventes

Qu’est-ce que l’effet de substitution ?

La définition de l’effet de substitution est le phénomène où les acheteurs acquièrent massivement un produit plutôt qu’un autre équivalent à cause d’une réduction du prix. Suite à cette réaction face à la baisse tarifaire, la demande du produit augmente et les ventes des autres articles, qui étaient achetés avant à la place du produit remisé, diminuent.  

L’effet de substitution peut se produire dans deux directions :

1. Substitution de produits de base pour d’autres meilleur marché, suite à la baisse de prix de l’un d’entre eux.
2. Achat de produits plus chers, en remplacement d’options plus économiques, une fois que le pouvoir d’achat du consommateur s’améliore.

En microéconomie, on emploie deux termes : l’effet de substitution et l’effet de rente. Dans les deux cas, les tendances d’achat changent sur le marché, et donc l’équilibre de l’offre et de la demande. Dans le premier cas, suite à un changement de prix des produits ; dans le second cas, à cause de l’amélioration des salaires ou du pouvoir d’achat du consommateur.

Comment profiter de l’effet de substitution dans votre commerce électronique

L’effet de substitution peut profiter ou nuire à votre entreprise. Pourquoi ? Eh bien, parce que cela dépend de votre position sur l’échiquier.

Plusieurs théories considèrent que l’effet de substitution est un handicap pour les entreprises, voyant comment leurs produits rivalisent avec d’autres plus économiques qui remplissent la même fonction. Toutefois, c’est une opportunité pour devenir plus compétitif, écouler votre stock, ou même, augmenter les achats grâce aux ventes croisées.

Voyons trois exemples où un e-commerce tire profit de l’effet de substitution.

1. Si vous avez besoin d’écouler le stock de votre entrepôt, vous pouvez créer vous-même un effet de substitution en diminuant le prix de certains produits afin d’augmenter vos ventes. Un logiciel d’optimisation des prix sera votre meilleur allié pour fixer le prix optimal de ces articles et tirer un bénéfice maximum de chaque vente.
2. Pour battre vos concurrents, cherchez un produit de votre catalogue qui pourrait provoquer un effet de substitution parmi les consommateurs et dépasser les ventes de vos concurrents grâce à une demande supérieure. Avec l’aide d’un instrument de catalogue intelligence, il est possible de repérer les faiblesses des catalogues de vos concurrents et d’en déduire le comportement des acheteurs sur le marché.
3. Une autre façon de tirer profit de cette situation est d’offrir des produits connexes qui complètent l’achat principal. Sachant que vous pouvez accroître les ventes du produit initial, dopez la valeur du ticket moyen avec des produits dont la vente groupée a du sens. Par exemple, dans un e-commerce de légumes frais, si on considère que les pâtes et le riz peuvent être consommés par un foyer pratiquement dans les mêmes conditions, offrir des produits complémentaires pour élaborer une recette comme des tomates ou des saucisses, eh bien ce peut être une bonne façon de profiter d’un essor des ventes grâce à l’effet de substitution. Vous baissez le prix d’un produit et ajoutez d’autres articles connexes pour augmenter le ticket moyen. 

Comme vous pouvez le constater, et malgré les théories plus classiques, l’effet de substitution n’a pas à provoquer un résultat négatif sur votre entreprise. Rechercher la manière de profiter de chaque opportunité est ce qui fera la différence avec vos concurrents. Êtes-vous prêt à laisser Reactev vous aider à vendre plus ?