Qu’est-ce que le sales forecasting

Qu’est-ce que le sales forecasting ?

Le sales forecasting consiste à faire un prévisionnel des ventes sur une période de temps déterminée, et à évaluer quelles seront les recettes de l’entreprise à la fin de cette période. Il s'agit d'un processus essentiel pour toute entreprise, car il détermine les prévisions en matière d'ajustement des stocks, de dépenses de l'entreprise, d'embauche et de salaires, entre autres.

Les points à respecter pour réaliser une prévision des ventes fiable sont les suivants :

• Compter sur des informations précises et actualisées. Non seulement il s’agit de tenir un historique des données adéquat, mais aussi de rassembler des informations actuelles sur le marché, la concurrence et les périodes antérieures similaires afin de pouvoir réaliser ce prévisionnel.
• Tenir compte de variables multiples. Bien qu’il existe différentes techniques de prévision comme celles utilisant le tunnel de ventes ou lead scoring, ce qui est sûr est que la prévision la plus précise sera celle qui prendra en compte le plus grand nombre de variables.
• Établir des objectifs réalistes basés sur des informations fiables. Compter sur des données dignes de foi permettra d’analyser le comportement du consommateur, en éliminant les groupes qui sont peu pertinents. Tout cela permettra d’établir des objectifs réalistes.

Erreurs courantes d’une prévision de ventes

Lorsqu’il s’agit de réaliser un prévisionnel des ventes, les erreurs les plus fréquentes sont la plupart du temps les fautes humaines suivantes :

• Surestimation des chiffres. Que ce soit par manque de moyens de l’équipe de ventes ou par son désir d’avancer, il existe une tendance à gonfler les résultats prévus. Selon Forrester, 79 % des entreprises déclarent s’éloigner de leurs prévisions de plus de 10 % de façon régulière.
• Ignorer les données de l’historique. Une autre erreur humaine courante est de suivre son ressenti au lieu de se baser sur l’historique des chiffres. Bien qu’il ne s’agisse pas de bannir la dimension humaine de l’élaboration du prévisionnel, négliger cette information amènera à reproduire les mêmes erreurs.
• Difficulté pour accéder aux données. Parfois, les systèmes informatiques rendent l’accès aux données difficile pour l’équipe de ventes. Il est important de rassembler toutes les informations dans un seul instrument pour éviter des recherches inutiles, des pertes de temps et d’information.

Des logiciels avec IA pour réaliser le sales forecasting

La bonne nouvelle est que des erreurs peuvent être évitées grâce aux instruments de sales forecasting. Ces programmes informatiques offrent, entre autres choses, les avantages suivants :

• Analyse de données précise. La possibilité d’automatiser les analyses de données permet aux entreprises d’anticiper des évènements comme les ruptures de stock, mais aussi de planifier en tenant compte de la demande réelle, évitant ainsi d’avoir des stocks surdimensionnés.
• Données rassemblées sur une seule plateforme. Grâce à la conception tout-en-un de ces logiciels, les équipes de ventes économiseront du temps et réduiront les problèmes avec le rassemblement des informations.
• Processus automatisé et efficace. Toutes ces tâches sont réalisées automatiquement avec une intervention humaine minimale, ce qui réduit considérablement les erreurs de calcul et augmente la productivité.

Un bon exemple de ces logiciels est Reactev, une plateforme SaaS de dynamic pricing qui met à disposition des instruments précis de prévision des ventes et faciles à utiliser. Leurs fonctionnalités de sales forecasting permettront de stimuler les ventes et d’accroître les bénéfices aisément et durablement.