Comment définir le prix optimal lors d’un lancement
10/05/2022 - Optimisation des prix
Définir le prix optimal lors du lancement sur le marché d’un nouveau produit ou service est essentiel pour la rentabilité et la croissance de l’e-commerce. De la pertinence de ce prix de lancement dépendra l’accueil des consommateurs à ce nouvel article ou service, et que l’entreprise puisse récupérer l’investissement réalisé pour son lancement sur le marché et commencer à dégager des bénéfices. Pour cela, vous devez définir la stratégie de prix la plus adéquate sur les court, moyen et long termes.
Avant de réfléchir au prix optimal de lancement, il vous faut analyser et quantifier vos coûts de production, ainsi que bien connaître vos buyer persona, leurs caractéristiques et leurs besoins. C’est à partir de ces informations que vous pourrez établir vos nouveaux prix. Pour ce faire, vous pouvez vous baser sur les quelques stratégies tarifaires les plus efficaces pour le lancement de nouveaux produits.
Stratégies de prix les plus réussies
Prix basés sur la concurrence
Comme cadre de référence, vous pouvez partir des prix de vos concurrents pour fixer les vôtres. Cela s’applique surtout aux produits similaires ou de substitution qui sont déjà sur le marché et que les clients connaissent parfaitement. Ainsi, en partant d’une étude détaillée des tarifs de vos concurrents, vous pouvez choisir des :
- Prix égaux à ceux des autres e-commerces.
- Prix supérieurs pour donner l’impression que vos articles sont de meilleure qualité.
- Prix inférieurs pour attirer l’attention des consommateurs.
Prix de pénétration
Comme son nom l’indique, cette stratégie cherche à envahir le marché de produits ou services en appliquant des prix particulièrement bas. Son inconvénient principal réside dans le fait que sur le long terme, l’entreprise doit les augmenter pour ne pas subir de pertes, ce qui peut provoquer un malaise chez les consommateurs. Cette approche est particulièrement efficace quand la demande est très élastique, c’est-à-dire très sensible au prix, ou quand l’entreprise a besoin de récupérer rapidement son investissement.
Prix d’écrémage ou price skimming
Contrairement aux prix de pénétration, les tarifs d’écrémage sont élevés afin d’attirer des consommateurs ayant un pouvoir d’achat plus élevé. Ils se pratiquent surtout lors du lancement d’articles innovants et possédant une grande valeur perçue. Le principal exemple est les nouveaux smartphones haut de gamme. Après leur lancement, leurs prix seront diminués progressivement pour toucher d’autres cibles intéressées. En tenant compte de la rentabilité de ces prix, vous pourrez modifier la stratégie et incorporer aussi des facteurs comme les prix psychologiques qui font appel aux biais cognitifs, ou les prix dynamiques qui s’adaptent continuellement aux changements de l’offre et de la demande.
Avantages d’un instrument de tarification pour fixer le prix optimal
Une fois que vous aurez défini la stratégie à suivre et les critères permettant de fixer vos prix, il sera fondamental de faire appel à un instrument de tarification pour calculer le prix optimal de lancement des nouveaux articles. Ces logiciels sophistiqués utilisent de nombreuses variables et règles telles que la marge bénéficiaire, la météorologie ou la concurrence pour calculer le tarif le plus adapté. De plus grâce au big data, ils recueillent et analysent des informations sur les produits complémentaires de même catégorie ou de marque semblable, pour recommander le prix idéal de mise sur le marché avec une projection précise des ventes. Ainsi, la rentabilité et les décisions de l’entreprise sont optimisées, car sans cela, le processus serait moins agile et exigerait davantage de temps et de moyens.
De plus, au moment de définir les prix de votre commerce électronique, les logiciels de tarification actuels comme Reactev vous permettent d’élaborer une politique de prix globale ayant pour but de maximiser vos objectifs et d’attirer l’attention des consommateurs.
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