Qu’est-ce que la méthode Gabor-Granger
09/12/2022 - Optimisation des prix
La méthode Gabor-granger est une technique de recherche de prix qui permet de vérifier l’élasticité de la demande et d’optimiser la fixation des prix. Elle consiste à réaliser une enquête auprès d’un échantillon représentatif de consommateurs sur des produits ou des services précis. On demande aux participants quelle serait la probabilité pour qu’ils achètent un produit ou un service selon un prix donné. Grâce à ce type d’enquête, les entreprises peuvent savoir jusqu’où elles peuvent augmenter ou diminuer le prix de leurs articles sans que la demande en soit affectée et en conservant leurs marges bénéficiaires.
Une enquête selon la méthode de Gabor-Granger peut être effectuée périodiquement pour savoir comment évolue le comportement des consommateurs en fonction des prix et optimiser leur propre stratégie de tarification. Selon les objectifs de l’entreprise, cette technique peut être associée à d’autres méthodologies de pricing research, à différentes stratégies permettant de connaître l’opinion des consommateurs au sujet de vos prix. L’objectif final est d’observer le comportement des prix et savoir comment ils affectent la croissance et le développement de l’entreprise.
Comment réaliser une étude avec la méthode Gabor-Granger
Afin de préparer une enquête avec la méthode Gabor-Granger, vous devez vous poser la question suivante : « Achèteriez-vous ce produit à ce prix ? » Les prix à montrer aux participants seront choisis préalablement par l’entreprise. Les réponses à cette question seront fermées et se répartiront entre très probablement et pas du tout.
L’enquête est individuelle pour qu’il n’y ait pas d’influences extérieures. Après une première question sur le premier produit, le prix monte ou baisse progressivement jusqu’à définir le prix maximum auquel le consommateur est prêt à acheter le produit. Par exemple, si le participant ne veut pas payer le prix initial car il le considère trop élevé, il baissera progressivement jusqu’à ce qu’il accepte d’acheter. Ainsi au fil des questions, le recueil des données permettra de tracer une courbe de la demande qui amènera à déterminer le prix le plus adapté pour chaque article.
Avantages et inconvénients de la méthode Gabor-Granger
Le principal avantage est qu’il s’agit d’une méthode simple et claire pour obtenir des informations de la bouche de vos consommateurs. Vous aurez ainsi une vue générale de la propension à payer des différents groupes de clients et vous connaîtrez la valeur qu’ils attribuent à vos produits rapidement, sans avoir à mettre en œuvre de lourdes enquêtes.
D’un autre côté, un des inconvénients de cette technique de pricing research que relèvent les experts est qu’elle ne tient pas compte des produits de la concurrence, car elle ne dit pas aux participants s’il existe un produit concurrent identique ou équivalent et à quel prix. En de nombreuses occasions, cela invalide les résultats. Toutefois en se basant sur les tarifs de la concurrence, les consommateurs prendront des décisions plus semblables à celles qu’ils prendraient devant leur ordinateur ou dans un magasin traditionnel.
Application pratique des résultats : stratégie de dynamic pricing
La possibilité de connaître avec plus de précision les prix que les consommateurs attendent et de savoir dans quelle fourchette évoluer sans affecter la demande facilite la mise en œuvre d’une stratégie de dynamic pricing réussie. Vous pourrez modifier progressivement vos tarifs en fonction des mouvements du marché sans que cela nuise à votre entreprise. Que ce soit par le biais de promotions et d’offres ou au travers de prix personnalisés, vous arriverez à attirer un public plus large sans réduire votre marge bénéficiaire.
Afin de faciliter ces changements de prix, vous pouvez disposer d’un instrument automatisé de dynamic pricing avec apprentissage automatique. Il s’agit d’un logiciel qui, à partir de règles de tarification basées sur pratiquement n’importe quelle combinaison de variables (marges, conversions, référencements, stocks, etc…), recommande le meilleur prix à tout moment. De plus, il tient compte des prix des autres entreprises pour que vous conserviez toujours une position compétitive.
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