Que sont les FMCG et comment fixer leurs prix

Stratégies de prix de FMCG efficaces 

Sachant que les biens de grande consommation doivent posséder des prix bas et qu’ils s’adressent à de larges secteurs de la population, vous pourrez appliquer ou combiner certaines stratégies de pricing qui ont démontré être plus efficaces sur des marchés fortement concurrentiels comme celui-ci :

• Prix basés sur la concurrence : cette stratégie analyse et surveille les prix de la concurrence pour en tirer des conclusions sur la propension à payer des consommateurs et sur l’éventail de prix à appliquer, tout en rentabilisant les coûts directs et indirects.  
• Prix basés sur la valeur : cette approche se base sur la quantification des attributs qui rendent un produit FMCG unique pour les consommateurs par rapport à ceux des concurrents. Pour les calculer, analysez quelles sont les caractéristiques ou les avantages qui font que les clients désirent acheter ces produits et à quels prix. 
• Prix de pénétration : prix initialement plus bas que ceux de la concurrence pour des produits nouveaux. L’objectif est de réaliser une pénétration facile et efficace du marché et d’augmenter rapidement la demande. Cela sera possible seulement pour des biens de consommation ayant un coût bas, et généralement pendant une période déterminée. 
• Prix promotionnels : prix réduits lors d’offres et de remises appliquées ponctuellement. Dans le cas des biens de consommation à rotation rapide, les offres les plus populaires sont celles de type 3 pour 2. Plus le volume d’achat est élevé, plus le prix sera bas. Vous pouvez employer cette tactique pour stimuler la demande de produits sélectionnés. 

Situations exceptionnelles : inflation et guerre des prix des FMCG

Bien que la logique semble indiquer qu’une baisse des prix entraîne toujours une augmentation de la demande et inversement, il arrive parfois que ce ne soit pas le cas dans certains contextes. 

En effet, un des risques d’un marché si concurrentiel et si rapide comme celui des Fast Moving Consumer Goods est que se produise une guerre avec les concurrents si les prix s’effondrent. Au fil du temps, cela peut provoquer une situation intenable pour les vendeurs et les clients. D’emblée des prix très bas peuvent créer un doute dans l’esprit des consommateurs quant à la qualité des produits et les pousser à rechercher des alternatives. Alors à moyen et long termes, les entreprises qui ne peuvent pas soutenir cette guerre des prix disparaîtront du marché, ce qui réduira le choix des produits.

Quelque chose de semblable se passe avec l’inflation pour laquelle les experts recommandent aux vendeurs de rester compétitifs au lieu d’augmenter les prix de manière exagérée, ce qui réduit non seulement la demande mais qui peut aussi nuire à l’image de marque.

Prix dynamiques basés sur le Big Data 

Afin d’atteindre cet équilibre délicat et de modifier progressivement les stratégies de tarification des FMCG en fonction des fluctuations du marché, vous pouvez faire appel au dynamic pricing qui a prouvé que c’était un outil efficace pour adapter constamment les prix à l’offre et la demande sans affecter la rentabilité. Les logiciels actuels emploient le big data et l’IA pour analyser des centaines de données de votre entreprise et de vos concurrents, et pour recommander les prix les plus adaptés pour chaque public.