Comment triompher de la discrimination par les prix de second degré ?
09/24/2021 - Stratégie de prix
La discrimination par les prix de second degré est l’une des stratégies de tarification les plus employées de l’e-commerce. Elle présente l’avantage de pouvoir s’adapter parfaitement aux besoins de base du consommateur grâce à la dynamisation des prix en fonction du volume de ventes, de s’intégrer totalement à la gestion de la demande et du catalogue de votre e-commerce et de plus, n’implique pas une vue négative des préjugés des consommateurs, quels qu'ils soient. Avez-vous besoin d’autres arguments pour la mettre en œuvre ? Voici quelques exemples de réussite.
Discrimination par les prix dans la mode : remises en fonction de la valeur du ticket
Les e-commerces de la mode, du textile et des secteurs connexes ont l’habitude d’appliquer la discrimination par les prix de second degré de deux manières :
- Encourager l’achat de lots d’articles à un meilleur prix. À cheval entre la vente de packs et le cross-selling, la vente de lots à un prix plus avantageux possède deux avantages très clairs pour l’acheteur : obtenir une expérience de plus grande valeur et bénéficier d’un prix plus attractif. Cette stratégie est courante dans les boutiques en ligne comme Asos, une référence du commerce numérique au Royaume Uni.
- Offrir des remises pour un certain montant d’achats. Il s’agit d’un type de discrimination par les prix très proche de l’optimisation des promotions de l’e-commerce, et permet de faire en sorte que le consommateur achète un produit pour lequel il aura même des doutes, en échange d’une remise sur le montant total. Ceci est la stratégie principale d’un e-commerce comme SheIn, dont l’essor est incomparable.
La vente de services possède aussi de bons exemples d’application de discrimination par les prix de second degré. Les versions full, premium et business constituent une référence claire pour offrir ce volume d'achat en biens immatériels.
Ainsi, nous pouvons parler de :
- Adobe Solutions. Sa licence complète annuelle offre un prix nettement plus compétitif que celui d’achats individuels de logiciels.
- Amazon Prime. Ce service tire parti justement de l’économie faite par le client qui ne paye pas les frais d’envoi à chaque fois, mais seulement un forfait annuel qui lui permet de ne plus y penser.
- Spotify Premium. En comptant sur son propre service premium (qui est déjà un upselling du plan gratuit), l’acquisition d’un forfait familial comprenant davantage de comptes associés, permet de rabaisser le prix du forfait en le répartissant entre différents clients.
- Business Class des compagnies aériennes. L’exemple le plus ancien de tous est celui où la discrimination par les prix ne s’applique pas au type de consommateur, mais plutôt aux différents services inclus dans le prix comme le choix du siège, du menu à bord, de la salle d’attente VIP, fast pass, etc.
Dans tous les cas, la clé du succès de cette discrimination par les prix réside dans le tarif idéal qui assure une vente par volume et dont la marge est suffisante pour créer des bénéfices. Un logiciel d’intelligence des prix comme celui de Reactev vous permet d’appliquer de manière dynamique les meilleurs prix à chacun de vos produits, d’analyser leur rentabilité et d’effectuer des tests à l’aide de données scientifiques pour obtenir les meilleurs indicateurs. L’avez-vous déjà essayé ?
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