Comment éviter une guerre des prix

Fonder sa stratégie de tarification sur l’analyse des données

Tout d’abord, évitez d’imiter vos concurrents. Réagir aux décisions des autres eCommerces en baissant davantage les prix aboutit à une guerre incessante. Par conséquent, commencez par étudier les mouvements de la concurrence et réalisez des tests A/B avec vos prix pour vérifier comment réagissent vos clients. Cela vous permettra de calculer l’élasticité de la demande, autrement dit de voir comment les acheteurs réagissent à la hausse et à la baisse des prix. Avec ces informations, vous pourrez différencier les produits élastiques et inélastiques de votre catalogue, et par exemple augmenter les tarifs des articles ayant une demande inélastique pour assurer ou augmenter votre marge bénéficiaire. 

À partir des informations recueillies, nous vous recommandons de mettre en œuvre une stratégie de dynamic pricing afin de réaliser des changements de prix constants pour vous adapter à l’offre et à la demande. Pour cela, vous disposez actuellement d’outils de tarification automatisés, qui rassemblent et analysent des milliers de données de votre entreprise et du marché, qui modifient les prix sur la base de règles de pricing complexes, comme l’établissement d’un tarif minimum à ne pas franchir même si les concurrents le font. Vous préservez ainsi votre marge bénéficiaire et n’entrez pas dans une guerre des prix.

Élaborez une stratégie en fonction de votre image de marque

Vous devez toujours tenir compte que le prix des produits va de pair avec leur valeur perçue. Casser les prix de certains articles seulement parce que les concurrents le font pour entamer ainsi une guerre des prix peut laisser penser que ces produits n’ont plus la même qualité. Aussi, une autre façon d’éviter une guerre tarifaire est de valoriser vos produits grâce à de meilleurs attributs, et de mettre en avant leur qualité dans le cadre de votre stratégie de marketing. Vous justifierez ainsi le fait que vos prix restent plus élevés que ceux de vos concurrents.

En général, il en va de même avec l’image de marque qui est étroitement liée à la qualité et aux valeurs qu’exprime votre catalogue. Tenant compte de cet aspect, vous pouvez aussi travailler à l’amélioration de l’image de votre eCommerce afin de vous positionner au-dessus des guerres de prix, comme le font les marques de luxe ou de prestige. Cela signifie aussi bien prendre en compte la présentation des différents canaux de vente qu’offrir la meilleure expérience d’achat possible, entre autres choses. Cette approche conjointe de l’image de marque et de la valeur des produits peut se traduire par un avantage inestimable : la fidélisation des clients.

Pour conclure : l’information est essentielle pour prévenir une guerre des prix 

Plus que tout, il est essentiel de se maintenir informé constamment des mouvements de la concurrence et des évolutions du marché pour pouvoir prendre les bonnes décisions concernant la stratégie de pricing de votre eCommerce. L’information sera la clé pour appliquer de manière optimale la tarification dynamique à vos prix, et augmenter les ventes dans ce marché si concurrentiel sans tomber dans une guerre des prix.