Élasticité des prix en retail: comment augmenter les recettes

Qu’est-ce que l’élasticité des prix et comment elle se calcule

L’élasticité des prix est un indicateur qui mesure la variation de la demande d’un produit en réponse à des changements de son prix.

Un produit est considéré élastique quand une variation minime de son prix entraîne un changement significatif de la demande, et inélastique quand les modifications du prix ont peu d’incidence sur celle-ci.

Voyons quelques-uns des principaux facteurs qui influencent l’élasticité d’un produit :

• Sensibilité au prix des consommateurs : ce facteur évalue comment les gens réagissent aux changements de prix. Un produit sera élastique si les consommateurs sont très sensibles aux variations de prix, et inélastique si la sensibilité est faible.
• Disponibilité de produits de substitution : la présence d’articles similaires peut favoriser l’élasticité d’un produit. S’il en existe beaucoup, alors les consommateurs peuvent facilement en changer si le prix du produit initial augmente, ce qui accroît son élasticité en matière de prix.
• Nécessité du produit : les produits de première nécessité ont généralement une demande inélastique. Cela signifie que les consommateurs continueront de les acheter malgré les augmentations de prix.
• Pourcentage des revenus consacré au produit : les produits qui constituent une part importante du budget des consommateurs ont tendance à être plus élastiques.

Comment se calcule l’élasticité des prix

Pour calculer l’élasticité du prix d’un produit, il faut diviser le pourcentage de changement de la quantité demandée (ou de l’offre) par le pourcentage de variation du prix. Ce calcul donne un coefficient qui permet de classer l’élasticité d’un produit en trois catégories :

• Une valeur 1 indique que le produit possède une élasticité unitaire, cela veut dire que les changements de prix entraînent une modification proportionnelle de la demande.
• Une valeur supérieure à 1 indique que le produit est élastique et que les variations de prix provoquent un changement plus important de la demande.

Une valeur supérieure à 1 montre que le produit est inélastique et que les variations de prix ont moins d’impact sur la demande.

Stratégies pour gérer l’élasticité des prix et augmenter les recettes 

Les deux stratégies les plus connues pour gérer l’élasticité des prix afin d’optimiser les revenus et les marges bénéficiaires sont les ajustements de prix dynamiques et la segmentation de prix basée sur l’élasticité.

Ajustements de prix dynamiques

Cette technique permet d’ajuster les prix automatiquement en fonction des fluctuations de la demande du marché.

Par exemple lors de périodes de forte demande, les prix peuvent augmenter pour maximiser les bénéfices, alors que dans les moments de faible demande, les tarifs peuvent diminuer pour attirer plus de clients et accroître les ventes.

Les prix dynamiques exigent une analyse détaillée et continue du comportement du marché, et la capacité de s’adapter rapidement aux changements. Cette analyse peut être réalisée parfaitement par des instruments avancés de dynamic pricing comme celui de Reactev, afin de prendre des décisions en temps réel.

Segmentation de prix basée sur l’élasticité

La segmentation de prix en fonction de l’élasticité implique de diviser le marché en plusieurs groupes selon leur réponse aux changements de prix.

Par exemple, pour les clients présentant une forte élasticité pour lesquels de petites modifications de prix peuvent signifier de grands changements de la demande, on peut offrir des prix plus bas pour augmenter les ventes.

D’un autre côté pour des segments de faible élasticité où les changements de prix ont peu d’effet sur la demande, on peut maintenir des tarifs plus élevés pour maximiser les bénéfices.

Pour vous assurer de mettre en œuvre correctement l’une ou l’autre de ces stratégies, nous vous recommandons de faire appel au logiciel d’analyse de prix de Reactev. Ainsi, vous pourrez visualiser n’importe quelle variable qui affecte votre commerce, et prendre les meilleures décisions en temps réel.