Élasticité de la demande ou comment vendre plus en modifiant vos prix
09/01/2022 - Stratégie de prix
L’élasticité de la demande est un indicateur important pour les détaillants, car il permet d’analyser l’évolution de la demande en fonction des changements de prix. Ainsi, la demande sera plus ou moins élastique selon les réactions des consommateurs à ces changements. En ce sens, on pense généralement que toutes les augmentations de prix entraînent une baisse de la demande, mais ce n’est pas toujours vrai. Il faut connaître l’élasticité de vos clients afin de pouvoir ajuster les prix pour le bénéfice de votre e-commerce, et prévoir l’impact éventuel sur vos recettes d’un changement de votre stratégie tarifaire. Par exemple, vous pouvez augmenter les prix des articles destinés à un public ayant un pouvoir d’achat plus élevé, ou les baisser pour attirer un plus grand nombre de consommateurs à la recherche d’offres et accroître ainsi le volume des ventes. Le point important pour y arriver est de bien connaître votre public et votre marché.
Types d’élasticité de la demande et comment la calculer
L’élasticité de la demande se calcule en divisant la variation en pourcentage de la quantité demandée par la variation en pourcentage du prix. Les résultats, exprimés graphiquement sur la courbe de la demande, indiquent la réaction des clients aux changements de prix. Leur analyse révèle trois types principaux de demande :
- Demande élastique : quand une modification du prix affecte la demande et provoque un changement notable des ventes d’un e-commerce. Dans ce cas, il s’agit de consommateurs très sensibles aux prix et la meilleure stratégie sera d’effectuer des campagnes de promotions et d’offrir des remises alléchantes.
- Demande inélastique : quand les variations des prix ne provoquent pas des changements de la demande. Cela survient surtout sur les marchés où il y a peu de concurrence, ou quand il s’agit d’un objet de luxe possédant une qualité et un prestige notables reconnus par les consommateurs.
- Demande unitaire : quand une augmentation des prix entraîne une diminution de la quantité demandée en proportions égales. Une situation qui arrive rarement.
Répondez aux changements de la demande par les prix dynamiques
En plus de cela, il faut bien voir que l’élasticité de la demande n’est pas quelque chose de figé, mais qu’elle change régulièrement en fonction de facteurs internes de l’entreprise, et de facteurs externes liés au marché où elle opère. D’autre part, l’élasticité tend généralement à augmenter sur le long terme, car les clients recherchent de nouvelles options et comparent les prix, surtout dans le cas de produits de substitution.
Pour vous adapter, anticiper les mouvements de la concurrence et optimiser les ventes, vous pouvez faire appel au dynamic pricing, cette stratégie de tarification qui modifie constamment les prix selon l’évolution de l’offre et de la demande. De plus, la tarification dynamique vous aidera à vous adapter aux changements de la demande résultant de la zone géographique et des caractéristiques socio-démographiques de chaque région.
Le principal défi est que, face à un catalogue très vaste de produits ou de services, la mise en place d’une stratégie de dynamic pricing suppose un investissement important en temps et en personnel, avec en plus les risques d’erreur liés aux activités manuelles. Dorénavant, vous pouvez vous faire aider par des instruments de dynamic pricing fondés sur le big data, capables de traiter des millions de données. Ces logiciels analysent la demande, l’activité de votre entreprise et celle de vos concurrents, et ils recommandent les meilleurs prix pour chaque article à tout moment.
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