Qu’est-ce que l’élasticité des prix B2B et comment en tirer profit
03/25/2022 - Tarification dynamique
Le changement de paradigme qu’a apporté la vente en ligne ne se réduit pas uniquement au secteur de l’e-commerce, au B2C ou au consommateur final. Depuis 2020 et l’apparition de la COVID-19, les entreprises B2B ont vu également une augmentation des transactions en ligne dans leur domaine, ainsi que des changements de fournisseurs. Quelle est l’influence de l’élasticité des prix dans ce type de relations ? Est-il possible de profiter de cette nouvelle tendance dans les entreprises B2B ?
Comment fonctionne l’élasticité des prix B2B ?
L’élasticité des prix B2B exprime le rapport qui existe entre les fluctuations de prix et l’augmentation ou diminution de la demande d’un produit précis. Cette élasticité des prix de la demande, qui était propre aux secteurs B2C, fait maintenant partie des transactions B2B grâce au développement de l’offre en ligne de la part de ces entreprises. Jusqu’à présent, les prix B2B étaient basés sur une relation tacite fondée dans beaucoup de cas sur la tradition et l’habitude, faisant qu’un changement de fournisseur n’apparaissait pas nécessaire. Les besoins rationnels d'un acheteur B2B par rapport à ceux d'un consommateur final ont été déterminants pour écarter l'idée d'une élasticité du prix de la demande dans ce secteur.
L’essor des achats numériques des foyers et des particuliers a aussi converti les chefs d’entreprise en consommateurs en ligne toujours plus exigeants, et possédant une grande inclination à surveiller et comparer les prix. Ainsi, selon une étude réalisée à Hanovre, 70% des acheteurs numériques B2B ont changé d’opinion concernant les fournisseurs depuis qu’ils utilisent davantage l’Internet. Il y a précisément trois raisons pour lesquelles l’expérience en ligne a été le détonateur du changement de fournisseurs : la relation avec le client numérique, le service et l’accompagnement d’une vente en ligne, et la possibilité de faire soi-même ses commandes et ses achats sur Internet.
3 conseils pour assouplir votre stratégie de prix B2B
Après avoir déterminé d'où vient l'élasticité des prix B2B et comment elle se produit, nous vous expliquons comment en tirer parti pour améliorer les ventes de votre entreprise.
- Personnalisez le prix de vente. À l’aide de logiciels de prix basés sur l’intelligence artificielle, il est possible d’effectuer des simulations de prix en fonction des données recueillies sur les échanges entre l’acheteur et l’entreprise. De la sorte, vous pouvez prédire la probabilité d’achat après avoir appliqué les modifications de tarif.
- Gagnez en transparence à l’aide de la tarification dynamique Les acheteurs B2B reconnaissent aussi les fluctuations de prix en ligne comme une caractéristique propre du canal, et probablement, des nouveaux modèles de consommations mondiaux. N’ayez pas peur de vous adapter à cette nouvelle réalité en employant les algorithmes de changements tarifaires. Pour le calcul de prix, on prendra en compte le coût des matières premières, les types d’envoi, les fluctuations de la demande, et comme nous l’avons mentionné précédemment, la personnalisation de l’offre en fonction de la relation avec l’entreprise.
- Adoptez une stratégie omnicanal qui accompagne les objectifs de votre entreprise. Un service client employant tous les moyens disponibles est quelque chose de très important dans les relations B2B. Un service d’assistance optimal exige d’identifier les nouveaux besoins des clients et d’adapter vos procédures : modes de livraison, assistance rapide et efficace…
Comment mettre en place une nouvelle stratégie de prix élastiques dans le secteur B2B ? Reposez-vous sur un instrument de tarification comme Reactev et maximisez les bénéfices de vos ventes en ligne en faisant usage de la science des données.
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