Comment appliquer la discrimination par les prix : 3 théories de tarification

Appliquer la discrimination par les prix parfaite

La discrimination tarifaire parfaite est celle de premier type. Elle consiste à proposer un prix au consommateur en fonction de ce qu’il est prêt à payer pour le produit.

Comment savoir quel est le juste prix ? Eh bien, examinons le concept de sensibilité au prix.

La valeur que les personnes accordent au produit sera la clé pour leur offrir différentes options de prix. Pour cela, vous devrez définir plusieurs groupes de consommateurs en fonction de leur perception de la valeur du produit. Ainsi, vous aurez plusieurs gammes d’acheteurs potentiels auxquelles attribuer des tarifs différents.

Ceci est la formule pour tirer un bénéfice maximal de l’achat du produit par chaque consommateur, vu que le prix perçu correspondra toujours à la dépense envisagée, voire désirée.

Prenons un exemple : il est possible qu’une marque propose différents prix de gros à ses revendeurs selon les publics auxquels ils s’adressent. Les consommateurs premium ne perçoivent généralement pas l’intérêt d’une remise, tandis que pour les publics plus modestes, il s’agit d’une offre alléchante.

2 conseils pour des discriminations tarifaires combinées

Ce genre de discrimination par les prix applique des remises ou des prix spéciaux pour un volume d’achats supérieur à la moyenne. Quel est le but ? Obtenir une vente dont le prix est dans la moyenne supérieure, afin de conserver une marge bénéficiaire tolérable face aux offres d’unités à moindre prix.

Ce genre de discrimination tarifaire est le plus courant, car il dépend en grande partie de la nécessité de l’acheteur d’acquérir ce produit, mais aussi de son pouvoir d’achat et , dans certains cas, du comportement particulier de l’acheteur.

Comment savoir quels sont les types de discrimination que vous pouvez associer ? Voici deux conseils :

1. Appliquez une marge bénéficiaire à l’achat de chaque produit, puis ensuite par lot. De la sorte, vous pourrez définir le bénéfice minimal par produit et éviter que votre stratégie soit un échec par manque de rentabilité. 
2. Sélectionnez comme produits promotionnels ceux qui s’achètent généralement ensemble ou que les consommateurs achètent régulièrement. Par exemple un rasoir manuel avec plusieurs recharges de lames, vu qu’il s’agit d’un complément indispensable, ou bien un lot de paquets de couches de la même taille permettant de langer le bébé pendant une période déterminée avant qu’il ne grandisse de trop.

Comment appliquer la discrimination tarifaire par type de consommateurs

La discrimination par type de consommateur ou de troisième type est la plus risquée, car elle peut être perçue de manière négative par les acheteurs. Cette stratégie est basée sur la création de groupes de consommateurs selon leurs caractéristiques propres, et l’établissement de prix différents à chacun pour les mêmes produits.

Ces groupes peuvent être définis selon l’âge, le profil sociodémographique ou même la région. Comment éviter que certains groupes de consommateurs perçoivent vos prix discriminés comme injustes ? Eh bien la clé est dans la transparence : expliquer les motifs pour lesquels votre entreprise applique un prix particulier est toujours bien reçu par vos clients.

Par exemple, il est courant d’observer des tarifs différents de certains e-commerces dans des régions variées d’Espagne, à cause des différents coûts de livraison et tarifs douaniers (comme dans les Canaries). De même, il est habituel de rencontrer plusieurs types de prix entre les membres d’un club et un acheteur occasionnel. Dans ce dernier cas, l’équipe de marketing peut saisir l’occasion pour proposer à cet acheteur de s’inscrire et de le fidéliser par la suite.

L'une ou l'autre de ces théories de discrimination par les prix vous aidera à mettre en œuvre dans votre boutique en ligne des stratégies de tarification qui maximiseront vos bénéfices. Et si vous souhaitez aller plus loin pour toujours trouver le meilleur prix auquel vendre vos produits, vous pouvez utiliser un logiciel d'optimisation des prix qui vous assurera d'établir différentes catégories d'utilisateurs pour appliquer une tarification dynamique avec des prix discriminés.