La cannibalisation de produits : qu’est-ce que c’est et comment l’éviter ?

Qu’est-ce que la cannibalisation des produits ?

La cannibalisation des produits n’est rien d’autre que la diminution des ventes d’un produit ou linéaire spécifique à cause de l’évolution d’un autre qui l’a remplacé.

Ce phénomène peut se produire de par :

• Le lancement d’un produit de la concurrence.
• La perte d’intérêt du produit, qui devient alors obsolète.
• La forte compétition entre plusieurs modèles sur un même marché.
• Un changement des tendances du marché et de la demande de la part des consommateurs.

Dans tous les cas, pour éviter la cannibalisation des produits, nous devons considérer qu’il s’agit de vos propres articles. Alors, le plus important est de bien gérer votre catalogue et les besoins auxquels répondent vos produits pour ne pas faire double emploi.

3 conseils pour combattre la cannibalisation des produits de votre marque

Il est possible que la cannibalisation des produits ait lieu dans votre magasin ou sous votre propre marque.

Dans le cas où il s’agit d’une marque, vous pouvez toujours vous entendre avec les revendeurs pour mettre en place des actions communes de promotion, de remplacement de certains éléments, etc.

Si au contraire, vous possédez une boutique en ligne et que vous constatez que les ventes d’un de vos produits chute alors que celles d’un autre augmente, voici trois conseils pour arranger la situation :

• Organisez une stratégie de prix promotionnels pour les produits en baisse. Vous pouvez même offrir un pack promotionnel pour écouler les deux articles et ainsi libérer votre entrepôt.
• Différenciez l’objectif de chaque produit.  La cannibalisation se produit parfois à cause d’un manque de communication sur la finalité des articles. Couleur de vernis à ongles de saison ou produit de base intemporel ? La catégorie dans laquelle vous mettrez le produit fera une différence dans le volume des ventes du vernis.
• Mettez en avant la valeur ajoutée des produits en perte de vitesse. Placez dans la page principale les produits qui vous préoccupent et prenez des mesures pour renforcer leur vente. 

Comment lutter contre la cannibalisation des produits due au SEO ?

Dans le commerce électronique, la cannibalisation des produits peut être causée par le SEO. Lorsque les utilisateurs recherchent un produit comme le vôtre dans les moteurs de recherche (Google, par exemple), ils trouvent un produit de votre catalogue qui n'est pas celui que vous voulez. Cela se produit souvent avec des articles qui ont plusieurs modèles ou dont les différentes caractéristiques n'ont pas été clairement définies.

Dans ce cas, vous devrez procéder à une segmentation technique de deux types:

• S’il s’agit d’un même produit avec différentes caractéristiques (par exemple, une chemisette de différentes couleurs), vous devrez spécifiez au moteur de recherche quel est le produit qu’il doit afficher par défaut pour que la recherche soit aussi générique que possible et en employant une url canonique. De cette manière, cela ne changera rien si le consommateur cherche la chemisette par le biais de n'importe quelle caractéristique qui n’est pas la couleur.
• Si vous possédez plusieurs produits avec les mêmes caractéristiques, et possédant un objectif commun (par exemple, des chemisettes rouges avec des formes différentes), il vous faudra rédiger une fiche produit avec le maximum de détails pour que les recherches plus spécifiques aboutissent sur la page voulue.

Comment tirer parti de la cannibalisation d’un produit?

La cannibalisation des produits est généralement interprétée de manière négative pour la marque, car elle signifie une perte de la vente de certains produits. Cependant, cela peut être aussi une opportunité pour mettre en avant ces articles qui se vendent mal dans vos linéaires afin de les remplacer rapidement.

Une autre solution est d’écouler ces produits sur le point de sortir du catalogue par le biais d’offres agressives de cross selling.

Enfin, tirez profit de cette difficulté pour développer une nouvelle stratégie commerciale. Si la cannibalisation des produits empire, alors redéfinissez vos objectifs et réinventez-vous !